建立分销商的级别

分销渠道的作用很大，企业应正确规划分销渠道。

专家把分销渠道分为了4个等级：零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。

零级渠道（直接分销）由将产品直接提供给目标接受者的机构组成，这种直接推销一般通过挨家挨户、邮寄形式或自己的销路进行；一级渠道有一个分配中介，比如零售药店；二级渠道包括两个中介：经销商和零售商；三级渠道有3个中介：经销商、批发商和零售商。

四大分销渠道

上述分渠道的级别即各渠道成员之间的关系不是一成不变的，一般来讲，分销渠道系统有4种类型。

（1）直接渠道系统。传统的直接营销是指上门推销。随着科技的发展特别是社会信息化，直接渠道系统内容日益丰富，比如直邮广告、电话直销、电视直销、邮购直销、网络直销、会议直销等。尤其是互联网的商用化开发和普及，工商企业在网上设立网址，开设电子商场（网上商场）进行网上销售已成为一种具有广阔发展前景的最新的直销商业形态，称之为直复营销。对此，我们将在后面提到。

（2）垂直渠道系统。垂直渠道系统近年来最重要的发展趋势是一改传统的销售渠道中生产者、批发商和零售商互相压制，为着各自利益讨价还价，各行其是，忽视渠道整体和利益的状态，而由生产者，批发商和零售商组成一种统一的联合体。不管在联合体中由谁处于支配地位，但彼此形成了统一的兼顾整体利益的系统。其基本特征在于专业化管理和集中执行的网络组织，有利于消除渠道成员之间的冲突，能够有计划地取得规模经济和最佳的市场效果。垂直渠道系统主要有3种类型：

①公司垂直渠道系统。它是指由一家公司拥有和统一管理若干个制造商和中间商，控制整个渠道，同时开展生产、批发和零售业务。

②管理式垂直渠道系统。它是由一个规模大、实力强的企业出而组织的，由它来管理和协调生产和销售的各个环节。名牌制造商有能力从零售商那里得到强有力的贸易合作和支持。

③契约式垂直渠道系统。它是由各自独立的公司在不同的制造商和中间商为了获得其单独经销时所不能取得的经济效益而以契约形式为基础组成的一种联合体，包括特许经营系统、批发商倡办的自愿连锁组织、零售商合作组织等。

（3）水平渠道系统。水平渠道系统是指由同一层次上的两个或两个以上的公司为共同开拓新的市场机会而联合开发的一个营销机构。当一个企业无力单独进行开发或承担风险时，或相互合作有利于优势互补，能产生协同效应时，企业间就谋求这种合作。企业间的联合行动可以是暂时的，也可以是永久的，还可以创立一个专门的营销公司，这被称为共生营销。

（4）多渠道系统。多渠道系统是指通过两条或两条以上的渠道将产品送到同一个或不同的目标市场。建立多渠道营销系统，可以增加市场覆盖面，降低渠道成本，更好地满足顾客需要，扩大产品销售，提高经济效益。但多渠道营销也有可能产生渠道冲突，因此，企业实行多渠道营销必须加强渠道的控制与协调，使多渠道系统健康发展。