营销策划有哪些方法?

营销策划的方法

营销策划是对营销活动的设计与计划,而营销活动是企业的市场开拓活动,它贯穿于企业经营管理过程。因此,凡是涉及市场开拓的企业经营活动都是营销策划的内容。

那么,营销策划的方法有哪些呢?

1.融合转移法

融合转移法是用一种联系把自己与具有一定价值的事物融为一体,使价值向自己转移。企业与强者为盟,个人与名人为友,产品与品牌配套都可以提高自身的知名度和美誉度,从而达到营销的目的。

例如,美国一出版商有一批滞销的书长期不能脱手,便给总统送去一本,并多次征求总统的意见,忙于政务的总统随口应了一句:“这本书不错!”出版商如获至宝般地大肆宣传:“一本总统先生喜欢的书出售。于是,这些滞销的书很快就被一抢而空了。不久,这个出版商又送给总统一本。总统说:“这本书糟透了。”出版商听后大喜,他打出广告:“一本总统讨厌的书出售。”结果,不少人出于好奇争相购买。出版商第三次将书送给总统的时候,总统接受了前两次的教训,不置可否。出版商却大做广告:“一本总统难以下结论的书出售!”居然又一次大赚其利。

2.改变背景法

背景转换法即选择或创建力量更大、影响更大、价值更大的一个背景借背景帮你工作,制造或寻找更加适合商务行为展开的外界环境,通过外部环境衬托来提升产品地位。

例如,一家位于高新科技园以外的企业,仅仅与高新科技园有一站之遥,但是享受不到科技园中企业的优惠政策,更重要的是其品牌威信不能通过科技园来提升。于是该企业老板想把自己的企业迁至科技园内,因此,他和园区领导协商,为科技园免费提供一些服务,通过努力,事情办成了,他的企业成了高科技园区的企业,生意也比以前好做了,而且也多了。这是为什么呢?就是因为企业所依托的背景不一样。

3.思想移植法

思想移植法,即把别人的思维方法、别的地方的经营方法、其他事物的规律转移到自己的头脑,作为创新的方法依据。移植法可分为直接移植法和间接移植法。

直接移植法即将先进地区的新兴项目或商务形式照搬到后进地区去。照搬本身也是一种策划,尽管它相对时代没有新颖性,但对于策划人自己和策划的实施者是新颖的;当然,把别处的项目抄过来,也有一个改造或改良的问题。

有人发现荷兰“小人国”旅游项目很好,它的市场是在国界分割严重的欧洲,时间紧张的游人可以在这里一眼看完欧洲的风土人情。在改革开放时期,深圳是中外游人集中的地方,中国人到这里来学习改革开放,外国人到这里来看一看中国。中国虽然是一个国家,但那时有开放地区和不开放地区,外国人到不了的地方是多数,而中国人当时穷,到不了的地方也是多数,所以,这种情况类似欧洲,这样就可以把荷兰的“小人国”项目原理移植到深圳,结合深圳的实际,开发了“中华民俗文化村”、“锦绣中华”等旅游项目。

间接移植法,即将成熟的产业理念原理方法引用于新的产业设计中,本来看起来毫无关系的两件事情,却把它们联系起来,用一个事物的规律解决另一个事物的问题。

4.重点突破法

重点突破法,是通过一点突破而带动其他。在面对复杂的策划对象时,首先努力寻求突出某一商务环节、某一资产、某项业务等个别线索,也可以说是主动地缩小策划对象,把策划对象首先简单化,然后加以精雕细刻,使一点首先突破,进而把局部策划产生的功效传递给整个原策划对象。

其实,在我们的生活中不知不觉地采用着重点突破法。例如现在的餐饮服务业,一些酒店在不同的时问会推出一些特价菜、优惠活动等,借此吸引消费者的注意力,可是进去之后,顾客消费的不仅是特价菜,这样酒店可以从其他菜品或者饮料中把损失收回。

5.逆向思维法

逆向思维法,即把当前的思维角度、方向、内容、途径、目标等反过来以寻找解决问题的方案。

逆向思维是求新思维的一种典型方法。我们经常说的反向思维就是逆向法。房地产项目大,行业大,风险和利润都可观;所以,房地产的策划咨询比较红火。但是,“远来的和尚好念经”,一家当地背景出身的老板其生意自然失败率就很高。因此,他不得不把生意延长到房屋代理销售。这样一延伸,生意是有了,但问题又出来——需要垫付很多流动资金,而他只是一个小企业主;于是,他反过来想这个问题:有多少销售额,就有多少采购额。从房地产公司的角度来看是销售额,从买房的客户角度看则是采购额,两者的数量是相等的;但是从不同的角度开展经营,其难度是大不相同的。现在如果把自己的经营方向180度的大转弯,把对象变了,不再给房地产公司提供咨询、代理,而是给顾客提供咨询,置家服务,这样需要的资金也少。当他在顾客中建立了品牌,房地产商也自然找上门来。

6.归纳组合法

归纳组合法,即把不同的商务内容组合为一体,或把不同的商务过程组合为一个完整的商务过程,这也是一个常用的创新思维方法。把两件看似不相关的事物、事件等联系起来,加以组合,往往会产生意想不到的效果。

在手机的通话功能基础上,组合上网、照相、摄像等功能,使产品更具有竞争力。这是组合法中常用的功能组合,是产品和服务加值提升的基本途径之一。除了功能组合以外,常用的还有意义组合。企业要做一件事情,最好具有多重意义,达到一箭多雕的目的。

7.回避问题法

回避问题法,就是不以原策划课题为解决对象,改换问题的内容,重新设立策划课题,再加以策划。也就是遇着问题绕着走,并且是积极地绕着走。

圆珠笔是欧洲人发明的,在刚刚面世之初,一直解决不了漏油的问题,许多科学家在笔尖上做了大量的努力未果。日本的科学家则采用回避方法从笔芯着手解决问题。结果日本人把笔芯剪短,降低了油液的压力,自然就解决了漏油的问题。

8.分解细化法

分解细化法,就是把一点分解成多点作为策划目标开发决策子环,进而达到更加深刻认识的目的。如将概念分解出外延、将大的步骤分解出小的步骤、将人群分解成多个部分、将事务分解成多个方面等等。

现在在大企业中,一个项目往往需要多个项目组共同完成,于是在最初的时候项目就要被分解,项目分解到各个小组之后,还要进行细化,以便更好、更快地完成。例如,一个企业要达到创建名牌的目标,必须经过一系列的策划方案,一步一步地通过分目标的实现,达到企业的最终目标,而不能一蹴而就。

9.实证优越法

实证优越法,即用实际的、让消费者看得见的功能效果来证实产品的优越性。如把金币粘在墙上,谁拿下来归谁,当然谁也拿不下来,用以证明胶水的质量。而且,我们经常可以在电视广告上看到,很多手表厂家在做广告时,为了证实自己的手表防震防水,不是直接地说明,而是让女明星戴着手表在水里游泳或者是把手表从高楼上扔到地上……其实,消费者花钱买手表不会舍得把它放在水里面或者从高处扔下,但是厂家已经“证实”了,它使你相信了。这就是实证的力量。

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