什么是顾客对价格变动反应的策划?

顾客对价格变动反应的策划

企业对产品的提价或降价,都必然影响购买者、竞争者、经销商和供应商。这里首先分析购买者对企业变价的反应。顾客对于企业的某种产品的降价可能会这样理解:这种产品的式样老了,将被新型产品所代替;这种产品有某些缺点,销售不畅;企业财务困难,难以继续经营下去;价格还要进一步下跌;这种产品的质量下降了。降价本应带来销售增加,但在上述情况下往往是适得其反。

企业提价通常会影响销售,但是购买者对企业的某种产品提价也可能会这样理解;这种产品很畅销,不赶快买就买不到了;这种产品很有价值;卖主想尽量取得更多利润。一般地说,购买者对于价值高低不同的产品价格的反应有所不同。购买者对于那些价值高、经常购买的产品的价格变动较敏感,而对于那些价值低、不经常购买的小商品,即使单位价格较高,购买者也不大注意。此外,购买者虽然关心产品价格变动,但是通常更为关心取得、使用和维修产品的总费用。因此,如果卖主能使顾客相信某种产品取得、使用和维修的总费用较低,那么,也就可以把这种产品的价格定得比竞争者高,取得较多的利润。

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