什么是竞争者对价格变动反应的策划?

竞争者对价格变动反应的策划

企业在对竞争者价格变动做出适当反应之前,须调查研究和考虑以下问题:为什么竞争者变价?竞争者打算暂时变价还是永久变价?如果对竞争者的变价置之不理,将对企业的市场占有率和利润有何影响?竞争者和其他企业对于本企业的每一个可能的反应又会有什么反应?

在现代市场经济条件下,市场领导者往往遭到一些较小的企业进攻。这些较小企业的产品的品质比得上市场领导者的产品,它们往往通过“侵略性的降价”和市场领先者争夺市场阵地,提高市场占有率。在这种情况下,市场领导者有以下几种选择:

一是维持价格。因为市场领先者认为,如果降价就会使利润减少过多;保持价格不变,市场占有率不会下降太多;以后能恢复市场阵地。

二是保持价格不变,同时改进产品、服务、沟通等,运用非价格手段来反攻,采取这种战略比削价和低价经营更合算。

三是降价。市场领先者之所以采取这种战略,那是因为他认为,第一,降价可以使销售量和产量增加,从而使成本费用下降;第二,市场对价格很敏感,不降价就会使市场占有率下降;第三,市场占有率下降,以后就难恢复。但是企业降价后,应当尽力保持产品质量和服务水平,而不应降低产品质量和服务水平。

四是提价,同时推出某些新品牌,以围攻竞争对手的品牌,受到竞争对手进攻企业必须考虑产品在其生命周期中所处的阶段;它在企业产品投资组合中的重要性;竞争者的意图和资源;市场对价格和价值的敏感性;成本费用随销售量和产量的变化的情况。

在变动价格时,花很多时间分析企业的选择是不可能的。竞争者可能花了大量时间来准备变价,而企业可能必须在数小时或几天内明确果断地做出适当的反应。缩短价格反应决策时间的唯一途径是预计竞争者的可能价格变动,并预先准备适当的对策。

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