竞争者对价格变动反应的策划

企业在对竞争者价格变动做出适当反应之前，须调查研究和考虑以下问题：为什么竞争者变价？竞争者打算暂时变价还是永久变价？如果对竞争者的变价置之不理，将对企业的市场占有率和利润有何影响？竞争者和其他企业对于本企业的每一个可能的反应又会有什么反应？

在现代市场经济条件下，市场领导者往往遭到一些较小的企业进攻。这些较小企业的产品的品质比得上市场领导者的产品，它们往往通过“侵略性的降价”和市场领先者争夺市场阵地，提高市场占有率。在这种情况下，市场领导者有以下几种选择：

一是维持价格。因为市场领先者认为，如果降价就会使利润减少过多；保持价格不变，市场占有率不会下降太多；以后能恢复市场阵地。

二是保持价格不变，同时改进产品、服务、沟通等，运用非价格手段来反攻，采取这种战略比削价和低价经营更合算。

三是降价。市场领先者之所以采取这种战略，那是因为他认为，第一，降价可以使销售量和产量增加，从而使成本费用下降；第二，市场对价格很敏感，不降价就会使市场占有率下降；第三，市场占有率下降，以后就难恢复。但是企业降价后，应当尽力保持产品质量和服务水平，而不应降低产品质量和服务水平。

四是提价，同时推出某些新品牌，以围攻竞争对手的品牌，受到竞争对手进攻企业必须考虑产品在其生命周期中所处的阶段；它在企业产品投资组合中的重要性；竞争者的意图和资源；市场对价格和价值的敏感性；成本费用随销售量和产量的变化的情况。

在变动价格时，花很多时间分析企业的选择是不可能的。竞争者可能花了大量时间来准备变价，而企业可能必须在数小时或几天内明确果断地做出适当的反应。缩短价格反应决策时间的唯一途径是预计竞争者的可能价格变动，并预先准备适当的对策。