日本索尼（SONY）公司的彩色电视机，现已誉满全球。但是，在20世纪70年代中期，当它最初出现在美国市场上时，还是一种受人歧视的“杂牌货”。卯木肇先生新任索尼公司国外部部长，其首要任务是打开美国市场的销路。他风尘仆仆地来到美国芝加哥市，不免大吃一惊：索尼彩电竟在当地寄卖商店里睡大觉，无人问津。
带头牛的启示
公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸上刊登广告，降价销售索尼彩电。然而，即使一再降价，销路仍然不畅。降价使索尼的形象变得丑陋、低档，愈加无人问津。
在日本国内畅销的优质商品，为什么一到美国就落得如此下场呢？面对如此尴尬的局面，卯木肇先生愁肠百结，日日夜夜思考这一问题，但依然一筹莫展。
一天，卯木肇先生偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，—个稚气的牧童牵着一头雄壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛，叮当叮当地响着。一大群牛跟在这头公牛屁股后面，温驯地进入牛栏……看着看着，他忽然大叫一声：“有了！”
原来是卯木肇先生触景生情，灵感突发，悟出一种推销索尼彩电的办法来。眼前这一群庞然大物被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一头“带头牛”。索尼彩电在芝加哥要是能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快就能打开局面吗？想到这里，卯木肇先生高兴得跳了起来，急忙驱车赶回驻地。
百折不挠
经过研究，卯木肇选定当地最大的电器零售商马歇尔公司作为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到马歇尔公司求见经理。名片经传达人员递进去，很久才被退回来，回答是“经理不在”。
卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室。也许是他太忙，不愿接见，明天再来吧。第二天，他选了一个估计经理比较空闲的时候去求见，这次的回答是“外出了”。第三次去，仍然吃了“闭门羹”。
卯木肇先生没有因三次碰壁而灰心，他下定决心，不见经理，誓不罢休。第四次去，经理终于同意接见。卯木肇先生高高兴兴地走进经理办公室。
“我们不卖索尼的产品！”没等卯木肇先生开口，经理劈面就是这样一句。卯木肇还没来得及转过神，这位经理又噼里啪啦地大发了一通评论，大意是“你们的产品降价拍卖，像一个撒了气的足球，踢来踢去无人要”。
为了事业，卯木肇先生忍气吞声，赔着笑脸，表示一定接受意见，不再搞降价销售，立即着手改变索尼的形象。
仅仅这“一面之缘”，卯木肇先生认为“见”比“不见”总算进了一步。他看到了做成生意的曙光，决定采用“韧”的方法，继续“缠”住这位经理。他立即从代销店取回索尼彩电，取消降价销售，并在当地报纸上重新刊登广告，再塑索尼的形象。
卯木肇先生带着刊登新广告的报纸，再次去见马歇尔公司的经理时，他满怀信心。哪知见面后，经理又提出：“索尼的售后服务太差，我们不愿销售。”卯木肇先生没有争辩，回驻地后，立即建立索尼彩电特约服务部，负责产品的售后服务工作。随即又刊登广告，公布特约服务部的地址和电话号码，保证随叫随到。
但是马歇尔公司的经理在第三次见面时继续刁难，再度提出“索尼在当地形象不佳，知名度不够，不受客户欢迎”的理由拒绝销售。虽然仍旧遭到拒绝，但卯木肇先生认为这位经理挑剔的理由越来越少，值得他继续努力。
晓之以利
回驻地后，卯木肇先生立即召集公司三十多位工作人员，规定每人每天拨5次电话，向马歇尔公司询购索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马歇尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。
卯木肇先生再一次见到马歇尔公司的经理时，经理大为光火：“你搞的什么鬼？！制造舆论，干扰我公司的正常工作，太不像话了！”
卯木肇先生不慌不忙，等经理火气消了一点时，大谈索尼彩电的优点。他态度十分诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑了贵公司的利益。在日本国内最畅销的索尼彩电一定会成为马歇尔公司的摇钱树！”
马歇尔公司的经理听了这番话以后，又找了一条理由：索尼产品利润少，比其他彩电的折扣少2%。这时，卯木肇先生并不急于提高折扣，而是巧妙地说：“折扣高2%的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多；索尼折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是会获得更大的利益吗？”
卯木肇先生每一次说的话，都站在经理的立场上，处处为马歇尔公司的利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理动心了，同意代销两台试试。但他提出的条件十分苛刻：如果一周之内卖不出去，请搬回去。
卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能干的推销员，送两台彩电去马歇尔公司，并告诉他们：这两台彩电是百万美金订货的开始。要他们送货后，留在柜台上，与马歇尔公司的店员并肩推销。要求他们与店员搞好关系，休息时轮流请马歇尔公司的店员到附近咖啡馆喝咖啡。如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再回公司了……
当天下午四点钟，两位年轻人回来，报告两台彩电已销出，马歇尔公司又订了两台。卯木肇先生大喜。至此，索尼彩电终于挤进了这个芝加哥“带头牛”商店。当时正值12月，圣诞节前后是美国家用电器销售旺季，一个月之内竟卖出700余台！
马歇尔公司获得了丰厚的利润，连经理也刮目相看了，亲自登门拜访卯木肇先生，并当即决定将索尼彩电作为该公司下年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，提高索尼的知名度。
有马歇尔公司这头“带头牛”领路，芝加哥地区一百多家商店纷纷要求经销索尼彩电。不到三年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达到30%。
由于有了芝加哥这头“带头牛”的引路，索尼彩电在美国其他城市的局面也被打开了。
卯木肇先生认为：在一个地区总销量占80%以上的少数几家商店是最值得注意的客户。它们具有强大的销售能力，能起到“带头牛”的作用。但这些客户财大气粗，难以开拓。如果推销员缺少韧性，没有钻劲，一旦碰壁便气馁而归，去寻找那些容易打交道的小商店，商品的销路是难以打开的。