（五）巧用“借鸡生蛋”法

在商言商；在商不言商。二者都是通往成功的途径。

聪明的经营者应该明白，什么时候用前者，什么时候用后者。焦家良巧妙地将看似矛盾的两方面都用了起来，而且收到了奇效。

在“排毒养颜配方”的争夺战中，焦家良“不言商”即取得了姜博士的信赖。但是怎样将配方变成产品，却必须大大地“言商”，“商”者，不上则伤也。

捏着姜博士的配方，焦家良感到肩上的担子沉甸甸的。迎面扑来的都是棘手的问题：资金不足，经验不足，人才不足，时间不足……经验不足，可以请专家指导，可以逐渐摸索；人才不足，可以八方网罗；时间不够，可以加班加点。但“巧妇难为无米之炊”，焦家良此时手上的资金，不仅不能建厂房，就是买一台生产设备也不够。焦家良体会到了“实力”意味着什么。实力就是资金，有了资金，你才可以做你想做的事。

可他没有资金。他只能启动智慧的大脑：“借鸡生蛋”！用别人的厂房设备，生产自己的产品。

主意好是好，真正行动起来却困难重重。细心观察下来，资源闲置的背后，是技术的粗糙和管理的松散。选一只什么样的“鸡”来生“蛋”，还要生优质的“蛋”，一时间成了焦家良的难题。

第一个上门的药厂是沿海发达地区的一家大企业，有着生产资料的优势，更有着技术人员的优势。焦家良本可以放心地把这样一只优质“鸡”借过来，但他没有这样做。厂家左一个我们沿海发达地区、右一个沿海发达地区，深深刺痛了焦家良那颗高原人的心。他不信在云南就找不到“一只能下好蛋的鸡”。他对厂家说，我的药厂只在云南选。厂家不明白焦家良的“云南情结”，不解地摇摇头，沮丧离去。

中医中药的根在云南，焦家良怎能离开，去做无根浮萍？何况他从事民族医药事业，本身就有一种使命——要人们一提起中药，就会情不自禁地想起云南。焦家良几乎把云南的所有制药厂巡视了一遍，最后，他注意到楚雄药厂。这些年，楚雄州委、州政府加大改革开放的力度，大力鼓励招商引资，使焦家良对这片土地颇有好感；加上楚雄制药厂刚盖了制剂大楼，硬件设施不错，技术力量在省里也出类拔萃；再加焦家良曾在楚雄卫校学药3年，楚雄跟焦家良有着不解之缘。

“鸡”选好了，焦家良并没有忙着“产蛋”。鸡生蛋仅是一个生产过程，而排毒养颜胶囊还得面对市场，包装、设计和定位必须科学，必须适应市场竞争的需要。朴实的焦家良采用了朴实的做法，那就是货真价实。一盒里装60粒胶囊，足够普通人一个月的服用量。商海的风浪捶打了焦家良，他找到苏州一家国内唯一有双色定位胶囊印字设备的厂家合作，在胶囊上印制了“排毒养颜”四个字和注册商标。这意味着，谁要仿冒这个产品，首先就得投入高额资金购买一套进口的设备。成本太高，仿冒毫无意义。焦家良在产品还未诞生之前，已经为保护自己的产品不受侵犯做了部分前期工作。

1996年2月，靠“借鸡生蛋法”，第一盒排毒养颜胶囊走下了生产线，它方方正正摆在了焦家良面前，这其中包含了他多少的心血。他凝视着产品，又锁紧了眉头。市场的竞争在等着他，如何在拥挤的保健品销售中杀出一条血路？新的挑战已经来临……