前几年“鸟叔”（Psy）的《江南style》火遍了大江南北，据统计，《江南style》在YouTube官方网站上的播放量已经突破了31亿次，是YouTube上观看次数最多的韩国流行音乐录像。那么问题来了：为什么我们去逛商场的时候不太听得到商场里播放《江南style》？商场里到底在播放什么歌曲呢？

估计很多人都没有注意过这个问题。我可以肯定地告诉你：商场里播放的歌曲绝对不是随机的，而是精挑细选出来的。

20世纪90年代英国兰斯特大学心理学教授诺斯博士做了一个实验，他找到一家大型超市，这里的酒类货架上品种丰富，且酒品价格、质量、口味等要素都比较接近。诺斯博士在超市里播放不同的背景音乐，今天放法国音乐，明天放德国音乐，后天再放法国音乐……然后他观察顾客在哪一天买了什么样的酒。结果发现，放法国音乐的那一天，顾客买的法国葡萄酒比德国葡萄酒多出5倍，放德国音乐的那一天，顾客买的德国葡萄酒比法国葡萄酒多出1倍。所以说，背景音乐对消费者的购物决策是有影响的。

从管理学理论上说，这叫作刺激-反应理论。

这个理论是说消费者的购买行为是由刺激引起的，这种刺激可能来自消费者身体内部的生理或心理因素，也可能来自外部环境。消费者在各种因素的刺激下会产生动机，在动机的驱使下会做出购买产品的决策，实施购买行为，购买了以后还可能对产品和厂家做出评价，完成一个完整的购买决策过程。而商场的背景音乐就是来自外部环境的刺激之一种。那么，什么样的音乐可以影响消费者的决策？

商场的背景音乐主要通过三个层面来影响消费者的购买决策：

第一是音乐的快慢。这是影响最大的一种。为什么这么说？因为商家都希望顾客能够放慢脚步多逛一会儿，每多逛一会儿，顾客就可能多买一些东西。有研究表明，如果背景音乐是快的，就像《江南style》这样的音乐，那么顾客就会加快脚步，买东西的节奏也会加快，很快就做决定，这缩短了他在商店里购买商品所需要的时间，间接地影响了他在商店消费的金额。如果放那些非常缓慢且舒缓的音乐，其结果正好相反，顾客会慢慢地在商店里逛来逛去，最终可能买了很多东西，而且有不少是原来没有准备买的东西。同样的道理也适用于饭馆。如果背景音乐非常缓慢，那么顾客吃饭的时间一般也会稍长一点，这对饭馆是一件很好的事情。有意思的是，即便顾客们比平时多花了20分钟时间吃饭，他们也不会觉得反常。这就是背景音乐的精妙之处了。

第二是音乐的流行度。一般来说，播放流行歌曲比播放不流行的歌曲更有效果，这会给顾客营造一个非常友好的氛围，顾客一听到熟悉的流行歌曲，会愿意在商店里多停留一会儿，在商店里花的钱也会更多一些。心理学家凯拉里斯和肯特在1992年的一项研究中发现，如果给顾客听他们听过的音乐，他们会在商场里多花8%的时间来买东西。

第三是音乐的类型。是放巴赫这样的经典音乐，还是放流行歌曲？这要看具体是什么类型的商店。比如卖红酒的商店或者法国餐馆，就应该放巴赫、莫扎特之类的古典音乐，放流行音乐就没有助益；而在快餐店，要是放巴赫的音乐就不合适，因为快餐店的目标不是让顾客停留更长时间，而是让他们尽快完成消费，所以快餐店实际上比较适合播放鸟叔的《江南style》，让大家踩着节奏快进快出。