家长可能会有这样的经历：你的孩子需要买一条牛仔裤，于是你带他去逛商场，在商场里找啊找，找到一条非常完美的牛仔裤。你一看价格，吓了一大跳，1000元一条，实在是太贵了！但是孩子不觉得贵，他说：“我就喜欢这条牛仔裤，我一定要买它！”这时候售货员走过来，说：“这条牛仔裤这星期正好打七五折。”孩子非常高兴：“那太好了，我们买四条牛仔裤不就获得了一条免费的牛仔裤吗？”

孩子的想法没有错。但是这里有什么问题呢？孩子并不知道付多少钱买一条牛仔裤是合适的。在买东西的时候，我们怎么知道付多少钱才合适呢？什么才是合理的价格？

要想确定合理的价格，我们就需要一个参考点来帮助我们。就孩子来说，因为他们没有太多的生活经历，所以他们是没有参考点的。孩子看到1000元一条牛仔裤，就以为这是合理的，而对于成人来说，我们知道过去的牛仔裤价格是多少，1000元的牛仔裤实在是太贵了——因为我们有一个参考点。

这一参考点的效应，就是“锚定效应”。这种非常重要的心理现象，在我们的生活中被商家广泛地应用着。

所谓的锚定效应是指人们需要对某件事情做一个定量估算的时候，会将某些特定的数值作为一个起始值，这个起始值就是一个参考点，它起着制约估测值的作用。在做决策的时候，人们会不自觉地给予这个起始值过多的重视。

比如家长带孩子买牛仔裤这个例子。家长获得过十年前牛仔裤定价100元的信息，因此用这个信息去衡量现在的牛仔裤价格是不是过于昂贵；而孩子获得的起始信息就是1000元的牛仔裤，所以他并不觉得贵。

也就是说，当人们对某件事情做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的高和低，一切都是相对的，关键是如何定位它的基点和参考值。一旦基点和参考值确定了，高和低就很容易评定出来了。

1974年，两位科学家卡纳曼和特沃斯基发现了锚定效应。他们做了这样的实验：两人要求实验者对非洲国家在联合国所占席位比例进行估计，并按百分比计数的规则，要求实验者估计的数字在0到100之间。

我们假设这些实验者确实不知道联合国里非洲国家所占席位的百分比，实验中也不是让他们随机估计的。首先，实验者要旋转一个随机罗盘，罗盘会随机选出一个0到100之间的数字，然后两位科学家会向实验者提示这个随机数字是大了还是小了，再让这个实验者在这个随机数字的基础上做调整。

在邀请很多实验者参与测试以后，两位科学家发现，一开始的随机数字对之后实验者估计的数字有显著的影响。比如有的实验者一开始转随机罗盘得到了数字10，两位科学家告诉他10有点小，实际数字应该比10大。后来发现，实验者选中的数字在25左右。又比如，有的实验者旋转随机罗盘得到了数字65，科学家告诉实验者65有点大，实际数字应该比65小，最后发现实验者选了45左右的数字。准确数字到底是多少并不重要，这里最重要的是什么呢？是实验者最后选择的数字总是和一开始的随机数字差距不是太远。

这就是我们所说的锚定效应。开始的随机数字给了决策者一个参考点，有了这个参考点以后，他估算的数字就和参考点“八九不离十”了。