什么是管理型渠道关系:特点特征

所谓管理型渠道关系,是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响,通过强有力的管理将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。其特点有以下几个。

(一)系统会形成一个核心

管理型渠道系统形成的基础是将规模大、实力强的企业作为系统核心,分销策略、规划、方向都出自这个核心,各个渠道成员围绕着这个核心从事各种各样的分销活动,自然地构成一个相对紧密、团结互助的分销系统。这比过去松散型的渠道系统,有着更高的分销效率。

(二)渠道成员之间的关系相对稳定

无论是渠道关系,还是渠道系统,一旦建立之后,最好保持相对的稳定性,除非到了非改不可的程度。因为每一次渠道的调整与变革都会带来一些损失,甚至出现渠道阻塞。管理型渠道系统是围绕着一个核心企业建立的,核心企业对于每一个渠道来说,都有一定的信誉度和盈利能力,形成了一种互相依存的平衡关系,只要核心企业没有发生大起大落的变化,就会保持相对稳定的成员关系。

(三)渠道成员的目标趋于一致

分销渠道由多个环节组成,整体分销效率的高低,不仅取决于每个成员的分销效率,更取决于每一个成员之间的合作效率。在传统的松散型渠道系统中,各个成员都在追求自己利益的最大化,最终导致整条渠道效率受到影响,使每个成员无法实现利益最大化。而管理型渠道系统的效率评价,不是以个别成员和短期收益为标准,而是以全体成员和长期收益为标准。这样,才能最终保证各成员都实现利益最大化。

(四)实现社会资源的有机组合

并不是每一种产品和服务都适合于由生产商自己投资建立分销网络的方式,因为这样一方面会增加投资风险,另一方面会陷入多元化发展的泥坑;还有就是可能使产品的分销范围变小。最聪明的银行家是用别人的钱来赚钱,最聪明的商人也应学会用别人的网络来分销自己的产品,这样会化解一部分分销风险。垂直型渠道系统,就是利用他人网络分销产品,而渠道各成员背靠大企业之树也可获得稳定的业务。

版权声明:本篇文章(包括图片)来自网络,由程序自动采集,著作权(版权)归原作者所有,如有侵权联系我们删除,联系方式(QQ:452038415)。http://www.iqinshuo.com/3447.html