选择成交法是指推销人员直接向顾客提供一些购买决策选择方案并且要求顾客立即购买推销品的一种成交技术。从现代推销学理论上讲，选择成交法是假定成交法的应用和发展。推销人员在假定成交的基础上向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。

选择成交法的理论依据是成交假定理论，推销人员假定顾客一定要购买推销品，问题在于顾客究竟要购买什么？购买多少？如何购买，等等。例如，“先生，请这边坐……您要来点什么？咖啡？牛奶？可乐？还是茶……”“小姐，您喜欢这件红的，还是喜欢那件绿的？还有这件黄的……”“唐经理，先要5吨还是10吨？”“吴先生，您是要大包装还是小包装的？”等等，都是选择成交法的典型推销辞令。

选择成交法的特点

从以上的实例可以看出，首先正确使用选择成交法，可以减轻顾客购买压力，创造良好的成交气氛。推销人员使用选择成交法，似乎是把成交主动权交给了顾客，实际上是将成交选择权交给顾客，这样可以让顾客主动参与成交活动，减轻顾客成交心理压力，造成良好的成交气氛。

其次，正确使用选择成交法，可以有效促成交易。在使用选择成交法时，推销人员不是直接请求顾客购买推销品，而是直接假定顾客已经决定购买推销品，直接提供选择成交方案，间接促成交易。推销人员避开成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样使得顾客无法拒绝成交，从而有利于促成交易。

再次，正确使用选择成交法，推销人员可以掌握一定的成交主动权，留有一定成交余地。推销人员直接假定顾客已经决定购买推销品，直接向顾客提供成交方案，把购买选择权交给顾客，把成交主动权留给自己。顾客在成交范围内选来选去，最终结果还是成交，让顾客自己做出购买决策，无法全面拒绝成交选择方案，给推销人员留有一定成交余地。即使选择成交失败，还可以进一步促成交易。