请求成交法的特点:优点缺点

请求成交法又叫做直接成交法或者直接请求成交法,是指推销人员直接要求顾客购买推销品的一种成交技术。请求成交法是一种最常用的成交方法。推销人员应该利用各种成交机会,积极提示,主动向顾客提出成交要求,努力促成交易。

例如下面的场景:

……

刘先生:王小姐,我们的产品可以让您的销售人员不断地重复收看,也可以再复习。这个课程的订购单您看一下,这套课程总价是2800元,如果您需要请在这个订单上签好名字,这课程一共24讲。冒昧地问一下,您办公室的电话是多少?

王小姐:62147046。

刘先生:62147046,好的。

……

这时顾客并没有反对的表示,就可以请求顾客确认订货单,让顾客签名。这时销售员要有一个直接递笔的动作,这是一个销售技巧,让顾客快速做决定。

请求成交法的特点

从上述简单事例可以看出,请求成交法的使用具有许多优点。只要使用得当,便能收到较好的效果:

(1)节约推销时间,提高推销效率;

(2)有效捕捉成交信号,充分利用各种成交机会;

(3)适时提出交易请求,有效促进推销成交实现。

但同时请求成交法如果使用不当或者滥用,也会造成不好的后果,主要表现为以下几方面。

(1)滥用请求成交法有可能产生成交高压,破坏成交气氛。

在推销过程中如果推销人员没有恰当地把握好推销成交时机,过早地盲目地给顾客施加成交压力,要求成交,就可能使顾客产生一种高度紧张的心理状态,使顾客有意识或无意识地自动抵制成交,破坏成交气氛。

(2)滥用请求成交法,可能僵化推销氛围,使推销人员失去成交控制权。

请求成交提出的时机不正确有可能导致顾客对推销人员和推销品直接产生消极反应,给予推销员否定的回答,僵化气氛,最终使得推销人员不但失去成交控制权,而且毫无回旋余地。

(3)请求成交法使用不当有可能会使推销人员处于被动局面。

在使用请求成交法过程中,如果推销人员沟通方式掌握不恰当,有可能使顾客在心理上马上处于主动地位,觉得是推销人员“有求于”自己。顾客掌握了成交的主动权,推销人员自己则处于被动成交的位置。

版权声明:本篇文章(包括图片)来自网络,由程序自动采集,著作权(版权)归原作者所有,如有侵权联系我们删除,联系方式(QQ:452038415)。http://www.iqinshuo.com/3335.html