推销方格理论可以帮助推销员更清楚地认识到自己的推销能力，更深入地了解自己的推销对象，掌握顾客的心理特征。

各种心态的推销员与顾客接触，哪一种搭配能导致推销成功呢？布莱克与蒙顿教授给出了推销方格与顾客方格的关系表，如表1-1所示。

表1-1 推销方格与顾客方格关系表

表中的“+”符号表示完成推销任务的概率高；“-”表示不能完成推销任务；而“0”表示有可能顺利完成推销任务，也有可能达不成交易，需要结合其他条件进一步分析。

从表3-1中可以看出，（9,9）型心态的推销人员无论与哪种心态类型的顾客相遇，都会取得推销成功。因此，企业要想赢得广阔的市场，就应积极培养（9,9）型心态的推销人员。

推销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败，推销人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。

从现代推销学的角度看，趋向于（9,9）型的推销心态和购买心态比较成熟和理想，推销活动的成功率较高。但这并不是说其他类型的推销心态和购买心态的搭配就不能取得理想的效果。在错综复杂、千变万化的推销活动中，没有哪一种推销心态对所有顾客都是有效的，同样，不同的购买心态对推销人员也有不同的要求。因此，成功推销的关键取决于推销心态与购买心态是否吻合。由此可见，推销人员的销售活动能否成功，除了自身的努力以外，还要看顾客是否愿意配合、推销人员能否准确地把握顾客购买的心态等。如果推销专家遇到一位无论如何也不愿意购买推销品的顾客，即使他有再高明的推销技巧，也很难成功。相反，如果一位迁就顾客型的推销人员遇到一位软心肠型的顾客，双方都特别关心对方，尽管推销人员不算优秀，但他依然能够取得销售的成功。

从推销人员的角度来看，推销人员越是趋向于问题解决型，其销售的能力就越强，达成销售的可能性就越大。因此，要成为一位出色的现代推销人员，健康的销售心态是不可缺少的。所以，推销人员应树立正确的销售态度，要加强培训与锻炼，调整与改善自我销售心态，努力使自己成为一个能够帮助顾客解决问题的问题解决型推销人员。

正确把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要的。不同类型的推销人员遇到不同类型的顾客，应采取不同的销售策略，揣摩顾客的购买心态，及时调整自己。