推销人员的魅力来自于其内在的良好心理品格。著名的“吉姆”（GEM）推销公式，从心理学的角度揭示了成功推销的3个要素：

第一，推销人员一定要相信自己所推销的产品（G）；

第二，推销人员一定要相信自己所代表的企业（E）；

第三，推销人员一定要相信自己（M）。

一、推销人员应对本产品充满信心

案例1

天津顶好油脂公司要求自己的业务员在拜访客户时，出门前每个人要大声朗诵“我的产品是最好的！最好的！最好的！最好的！最好的！”一次比一次声音大，气势雄伟，然后再整理衣着出门。

很多推销人员在听到公司产品有一点点不足，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国家标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，要相信你推销的产品是优秀的产品。

要想使自己对产品抱有肯定的心态，你就必须对产品进行充分了解，全面地把握有关产品的知识、特有的功能效用、相对的特点，优势和合理的使用方法，只有这样，才能真正树立起对产品的信心。要知道，客户是基于你对产品的态度来判断产品是否可信的，如果你不相信自己所推销的产品和服务，客户又如何能够相信它们呢？如果他们不相信，又怎么会买你的东西呢？所以，你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务，你必须对你的产品和服务抱有100%甚至超过100%的信心，你才能把这种影响力传达到你的客户身上。

二、推销人员应对自己所代表的企业充满信心

要使推销员相信他的公司，首先应当让推销员了解他的公司。公司要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化，及时告诉所有销售人员。尤其是公司获得一些什么奖励？公司在开发什么新产品？公司有什么薪资改革措施等。信息的及时反馈、交流有助于培养销售人员对公司的信心。

（1）企业应当争取不断地获得顾客的尊重和信任。赢得顾客尊重和信任的主要途径就是要搞好企业的各项工作，在顾客心目中树立良好的企业形象。培育适合本企业特点的、强有力的企业文化，是树立企业形象的基础。建立和完善一整套企业识别系统，是树立企业形象的手段，科学地预见、计划、协调企业各项活动，高质量地完成企业各项工作，是树立企业形象强有力的保证。这三个方面相互联系、相辅相成，缺一不可，它们共同决定着一个企业在顾客心目中的形象，如果企业不能赢得顾客，它也不会得到推销员的信任。

（2）企业要增加对推销员的感情投入，以增强对推销员的吸引凝聚功能。推销员的工作性质决定了他大部分时间是同顾客打交道，与自己所在企业领导、职工接触较少。让推销员感受到他是企业中的一员，他的工作受到企业全体职工的关注和重视，这样才有利于消除推销员同企业领导、职工交流沟通过程中的心理障碍，为推销员进一步了解企业提供人际关系基础。

（3）企业要对推销员进行有计划的、真正的指导。尽管推销员的工作性质决定了领导对具体的推销事务不能干预过多，但推销主管对推销员的指导还是必要的。他应该经常向推销员介绍、通报企业的有关情况，和推销员一起分析、讨论推销活动的难点问题，帮助推销员总结成功的经验和失败教训。这样才能使推销员对企业现状、今后的发展有较为详细的了解，感受到企业对自己的关心、帮助和理解，从而相信他所代表的企业。

三、推销人员应对自己充满信心

案例2

克里曼特·斯通出生在美国一个不富裕的家庭里。他16岁开始帮母亲推销保险，获得了意想不到的成功。但却被责令退学，但他坚持自学，后进入大学学习法律。

升高中的那年，斯通16岁，按照母亲的指点，他来到一幢办公大楼前。他不知道怎样推销，徘徊了一会，他有点害怕了，想打退堂鼓，他一面发抖，一面默默地对自己说：当你尝试去做一件对自己只有益处而无任何伤害的事情时，就应该勇敢去做，而且应该立即行动。

于是，斯通依然走进了大楼。他想，如果被赶出来，就再一次壮着胆子进去，决不退缩。他没有被赶出来，而且那个办公楼的每一个房间他都进了。在这间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地敲开下一间，不断地劝说人们买他的保险。他跑遍了所有办公室，终于有两位职员买了保险。对斯通来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在推销保险方面迈出的重要的一步。同时，他还学到了怎样克服心理障碍，以及向陌生人推销的方法。

第一天的推销，他发现一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立即冲进另一间办公室，这样不给自己时间犹豫，才能克服自己的畏惧感。他说，一个成功的推销员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内在动力。只有这样，才能在许多人不敢参与的场合下大胆向前，向推销的高境界迈进。正是凭着过人的勇气和自信心，凭着鼓励自己的内在动力，才能克服害怕被拒绝的心魔，勇敢地向每一个遇到的陌生人推销自己的商品。

推销人员必须相信自己的产品和自己的企业，但最重要的还是必须相信自己。否则，推销人员对自己都缺乏信心，就更无法使顾客树立购买信心。

（1）相信自己所选择的职业。首先，推销人员要热爱推销这一职业，只有热爱自己所从事的职业，才能全身心地投入推销工作，想一些别人所想不到的办法，运用一些别人没有掌握的策略和技巧，占领别人占领不到的市场，取得比别人更多的订单。其次，在市场经济条件下，企业销售成为关键的一环。推销人员把产品介绍给消费者，把大批产品推销出去，才会使企业大批量生产成为可能，其责任是重大而光荣的。最后，从发展前景来说，推销是市场经济的必然，只要存在市场，推销这一职业就会长盛不衰。

因此，一个成功的推销人员往往受到社会的尊敬，推销这一职业是值得信赖的。在这一行业中，已经人才辈出，有些推销人员已获得极高的荣誉，有的已成为世界知名的企业家。例如，IBM 公司的沃森父子，从推销员登上了“世界电脑霸主”的宝座；美国克莱斯勒公司总裁艾柯卡，也是从汽车推销员做起的。

（2）相信自己能胜任推销工作。每一个推销人员都应该认识到，是否能够胜任推销工作，主要并不在于先天的素质，更多地在于后天的学习，通过自己的学习和实践，一定能干好这项工作。必须树立一种信念，相信自己是合适的推销人选，完全能够胜任推销工作，有能力说服顾客购买企业的产品。