投保动机的形成要具备三个基本的条件:
首先,有保险需要的存在,即投保动机的产生必须以对保险保障的需要为基础,只有当投保人感受到有通过保险转嫁风险的需要,并已达到足够强度时,才有可能产生采取保险方式来转嫁风险的动机。所以,投保动机实际上是保险需要的具体化。
其次,有相应的刺激条件。虽然动机基于需要而产生,但并不是所有的需要都能形成动机。动机的形成还需要相应的刺激条件。当消费者受到某种刺激时(如营销员推销、广告等),其对保险的内在需要会被激活,使内心产生某种不安情绪,形成紧张状态,这种不安情绪和紧张状态会演化为一种动力,由此形成投保动机。
再次,有满足保险产品需要的对象和条件。例如,当消费者意识到自己面临各种风险威胁时,尤其是看到有人遭遇风险事故时,会因此而感到生理紧张。但只有保险人愿意并且提供相应的保险险种,并在适当的外部刺激下,才会产生投保的动机。
在投保动机的形成过程中,三个条件缺一不可,尤以外部刺激更为重要。因为消费者的保险需要通常是潜伏或抑制状态,保险是一种典型的非渴求商品,需要外部刺激才能激活。外部刺激越强,需要转化为动机的可能性就越大。否则,需要将维特原状。因此,如何给消费者更多的外部刺激,是推动其投保动机形成乃至实现投保行为的重要前提。