中年群体的消费心理特点

中年人一般在选择商品时态度认真细致,善于比较商品在细微处的差别,选择上更加“挑剔”,因此针对中年人的销售并不好做。但销售人员如能在产品的设计和宣传上注重突出某些特点,就会吸引有某些偏好的中年人消费者。

中年人一般处于事业发展的黄金时期,也是消费能力最强的一个群体,这个群体的消费心理有如下特点:

1. 消费的计划性多于盲目性

尽管中年人掌握着家庭中多数的收入和积蓄,可是因为他们既要赡养父母,还要养育子女,生活的压力还是非常沉重的。他们中多数人懂得量入为出的消费原则,不像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。所以,中年消费者在购买商品前往往对商品的价位、品牌、性能要求甚至是购买的时间、地点都认真安排,做到心中有数,对不需要和不合适的商品他们绝不购买,计划外开支和即兴购买的情况很少发生。

2. 消费的理智大于冲动

随着年龄的增长,中年人的冲动情绪日益趋于平稳,理智渐渐开始支配行动。这一心理特征在购买决策心理和行动中表现为,他们在选购商品时,很少受商品的外观因素影响,而注重商品的内在质量和性能,往往经过分析、比较以后,才做出购买决定,尽量使自己的购买行为合理、正确、可行,很少有冲动、随意购买的行为。

3. 消费偏重实用,有一定节俭心理

追求时尚的消费已经不再属于中年人,迫于生活和经济的压力让他们越来越务实,“买一款实实在在的商品”左右着多数中年人的购买决策心理和行为。所以,中年人更多的是关注商品的使用是否方便,结构是否合理,是否经济耐用以及省时省力,可以切实减轻家务负担。当然,中年人也会被新产品所吸引,但他们更关心新产品是否比同类旧产品更具实用性。商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一,是引起中年消费者购买的重要因素。

4. 消费有主见,不受外界干扰

由于中年人心智已经成熟,受外界的影响而消费的情况开始减少。他们的购买行为具有理智和计划性,他们经验丰富,对商品的鉴别能力很强,大多愿意挑选自己所喜欢的商品,对于营业员的推荐与介绍有一定的判断和分析能力,对于广告一类的宣传也有很强的评判能力,受广告这类宣传手段的影响较小。

5. 消费随俗求稳,更看重商品的便利

中年人很少再去追求变化多样的个人生活商品,不像青年人那样依据个人爱好进行消费。他们的需求逐渐稳定,更关注别的客户对该商品的看法,宁可压抑个人爱好而表现得随俗,喜欢买一款大众化的、易于被接受的商品,尽量不使人感到自己花样翻新和不够稳重。

由于在工作和生活中的负担加重,中年人希望将身上的负担减轻,所以他们十分欢迎具有便利性的商品。如减轻劳务的自动化耐用消费品,半成品、现成品的食品等等,这些商品往往能被中年客户认识并促成购买行为。

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