专断型客户的特点与应对方法

在销售的过程中，我们常会遇见这样的客户，他们给人以高高在上的感觉，经常拒绝别人，不给人以说话的机会，喜欢控制别人，总是处于命令的状态，相处起来也不是很容易。但是，销售人员只要有足够的服务意识，尊重客户的意见，很大程度上就会达到销售的目的。

在开展销售的过程中，独断专行的客户往往是最难以攻克和说服的客户，让销售人员倍感压力重大。这类客户总是有着自己的想法和主意，他们会迅速做出决定，但前提是你所推销的商品完全能够符合他的要求。在选购的过程中，这样的客户常常是言简意赅，不会向销售人员透露太多信息，而是喜欢提出许多的要求，比如“简单说说你的意见让我听听”，“我觉得这个不合适，你能够帮我换一个更好的吗”。假如销售人员做的不到位，那么客户基本会果断地选择换一家供应商。

对于那些业绩突出的销售人员，客户总会给出这样的一句评价：“在服务中我始终感觉到自己被尊重着。”所以，对专断型客户赋予尊重不仅是为了促成一次成交，而是为了永久赢得一位客户。不管交易的大小，也不管产品是贵是贱，时刻为客户考虑，呵护他们的自尊心，将是你销售事业成功的基石。

面对专断型客户，我们这样做或许很有效：

1. 转换主客关系，让客户来判断和选择商品

专断型的客户常是以自我为中心，认为自己的选择和判断就是对的，他们总是希望别人可以认同和欣赏自己，更希望能操纵别人，让他人可以按照自己的意志去行事。但是假如销售人员不能够读懂客户的心理，而是给客户做热情的介绍，客户反而会直接打断销售人员的陈述，或者干脆提出很多问题来故意刁难销售人员，以维护自己心中固有的看法，并极力排斥销售人员，从而使自己处于主导地位。也正是基于此，销售人员在推销过程中更要善于变化主客关系，把客户转换到主人的位置上，让客户自己来判断和选择产品。

2. 让这类客户得到心理平衡

即使销售人员已经意识到自己的产品在一些方面有些欠缺，你也完全可采用优惠促销的方式让他们满意而归。假如客户对你的产品提出意见，你万不可马上直接否定客户，要对产品的缺点有足够的重视，然后用产品的优点来弥补这个缺点，这样客户就会觉得心理平衡，同时加快自己的购买速度。比如客户说：“你的产品质量不好。”作为销售人员的你可以这样告诉客户：“产品确实有点小问题，所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果，而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。

3. 对专断型客户要服从

销售人员对专断型客户要服从，更能让客户得到心理满足。独断专行的客户总是以自我为中心，希望得到别人的认同和欣赏，并按自己的意愿行事。尤其不喜欢销售人员强制推销，当你越热情地陈述商品的优点，对方的疑心会越重。你对客户服从，客户反而会更容易成交。

比如说，销售人员不妨试着这样说：“先生，我看您很有主见和判断力，所以您看重哪个款式，想必早已经心里有数了吧！”或者这样说：“您早已经对我们的产品非常熟悉了，我想可以完全由您自己来选择，我就不用再做介绍了。”如此一来就可以把客户推到主动的位置上来，让他主动将自己的想法表达出来，既然是他自己所选择的商品，那么他自然不会再拒绝。

与专断型的客户合作的重点在于减少与对方产生对立的机会，但是又要适当地坚持自己的立场。我们的应对策略是：

1. 准备一套完整的谈判方案，立场坚定，思维严谨，办事不能拖拉，要让对方明白，合作是有益处的。

2. 在其要求合理的前提下，完成其提出的任务，满足其要求。

3. 适当地满足其控制欲，以便合作双方相处愉快。

在这里，销售人员需要特别注意：专断型的客户特别厌烦销售人员的强制推销，当销售人员热情满满地陈述自己的产品好，客户的疑心就会越加重，交易就越难达成。所以，应对独断专行的客户，销售人员最佳的合作态度就是服从，因为这类客户善于去支配别人。与这种客户打交道，销售人员需要有时间观念，谈好何时来谈工作就一定要按时赴约。在交流中，思路要清晰明了，万不可拖泥带水，更不要闪烁其词或是词不达意。需要警惕的是，应尽量避免与这类客户发生冲突，其有效办法是不要和对方的观点对立或者在不合时宜的时候提出反对意见，不然合作很容易失败。归根结底，销售人员要明白适时满足对方的支配欲望，这样才能合作顺利进行。

对于独断专行的客户，我们最佳的态度就是服从，因为这类客户有支配别人的习惯。对于这种客户，销售人员一定要有时间观念，交谈也不要拖泥带水，更不要闪烁其词或词不达意，不要在观点对立的时候提出反对意见。总之，销售人员要懂得满足对方的支配欲望，这样合作才能顺利进行。