工业品市场的特点特征

工业品市场的特点特征

工业品市场是由制造产品或根据业务需要购买商品或劳务的组织或个人所组成的市场,通常也称生产者市场。除消费品市场之外的市场都泛称工业品市场。工业品市场主要包括制造加工业、化学工业、建筑业、建材业、运输业、服务业等。工业品市场按客户的性质可以划分为:企业市场、机构市场、政府市场。

由于工业品是不直接面对普通消费者的,因此,工业品市场与消费品市场相比具有其显著特征。

1.客户数量相对较少,但比较集中,单次购买量大

工业品的客户主要是企业、政府、机构、组织等,因此,其客户数量相对消费品来说少很多,而目标客户就更少了。但另一方面,工业品的客户数量十分集中,客户市场掌握在少数“巨头”手中,客户的单次购买量大。以一个中型工程项目为例,客户购置成套电气设备时动辄花费几千万元。因此,有的企业的业绩主要来自几个大客户的大项目,可以说,他们是靠几个大客户来生存的。这样,他们的前途就系在了几个大客户的身上,大客户的决定将直接影响到企业的命运。所以,工业企业在做广告宣传时就不能像消费品企业那样“铺天盖地”“大众情人”,而必须树立品牌,对目标客户进行重点突击,有的放矢。

2.专业、理性购买,购买决策复杂

工业品一般都是大宗产品,单次购买费用高,购买次数较少。客户购买工业品时目的性非常强,不是出于生产或工作的需要,他们是不会购买的,而且,客户对产品的采购时间、采购数量都有严格的计划。因此,在购买工业品时,客户显得十分谨慎、小心,时时担心买错了或者买贵了。

客户对工业品的技术指标、规格、用途等都有很高要求,一般会将任务交由专业知识深厚、经验丰富的专职采购人员完成,遇上成交金额大、非常重要的产品,客户还会召集工程部、技术部、财务部以及企业高层领导等组成采购小组,对生产产品的企业、产品本身以及售后服务等进行层层考核。

所以,客户购买工业品属于专业、理性的购买,而且是一个复杂的决策过程,少则几月,多则几年。不过,如此长的决策过程,为企业的项目公关争取了足够的时间,企业可以充分利用这段时间,做好客户的公关工作,赢得客户的信任,树立企业的形象,与客户建立良好的伙伴关系。

3.通常采取直接买卖方式

由于工业品成交金额大,客户往往会直接与生产企业联系,实地考察,亲自考核,实施直接采购。而生产企业为了将企业形象、产品信息更好地传达、展示给目标客户,会采取直销的模式,组建企业自己的直销队伍,面对面地与客户沟通,利用形象颇佳、产品知识过硬的直销人员树立良好的企业形象,赢取客户的信任。当然,企业也可能挑选、培训一批实力、能力都比较强的代理商或其他中间商。

4.定制采购,注重服务

工业品的技术含量一般比较高,并且客户对产品会有一些特殊要求,因此,许多客户会通过招投标的形式提出自己的技术要求和相关条件;而供应商往往会根据客户的需求组织技术力量,定制化设计产品,满足客户需要。由于定制加工的产品不具有通用性,只能由定制客户使用,因此,客户不再需要的时候,这批产品也就不再生产了;而客户中途不要时,产品就很难卖出去,这样就加大了供应商的风险。供应企业会与客户签订《工业品买卖合同》,约定双方的权利与义务、违约责任等,还会要求客户交付一定的订金。工业品是再生产产品,技术含量相对较高,因此,对用户来说,产品服务就显得尤为重要,包括售前、售中以及售后服务等。

5.派生需求,缺乏弹性

工业品市场可以说是派生的市场,工业品市场的需求也是派生的需求,是消费者对消费品的需求派生出来的需求。没有对消费品的需求,就不会有对机械设备的需求,也不会有对原材料的需求。

由于工业品市场的需求是派生的需求,因而只要消费品的需求存在,工业品的需求就必然存在,而且它不会受消费品市场的波动而波动。这是因为工业品市场的需求取决于生产过程、生产特征,只要企业不改变生产方式或产品种类,需求就会存在。例如:彩电生产企业不会因为显像管的涨价而少买或者放弃购买显像管;汽车生产企业也不会因为轮胎价格的下跌而大量采购轮胎。

版权声明:本篇文章(包括图片)来自网络,由程序自动采集,著作权(版权)归原作者所有,如有侵权联系我们删除,联系方式(QQ:452038415)。http://www.iqinshuo.com/2730.html
返回顶部