工业品分销渠道简单模型与特点

工业品分销渠道简单模型，如图9-1所示，从图中看出，制造商对生产性团体用户的分销渠道模式主要有四种：制造商—生产性团体用户；制造商—批发商—生产性团体用户；制造商—代理商—生产性团体用户；制造商—代理商—批发商—生产性团体用户。

它们之间共同的特点为：

一是面对的都是生产性团体用户，且这些用户数量少，较为分散；

二是生产性团体用户对工业品的需求大多是大批量的，购买量大，从需求弹性来看，工业品的市场需求更缺乏弹性，受宏观经济等影响的波动性较大；

三是在渠道流转的对象大致可分为原材料和初加工的二级原料、易耗的辅助材料、零配件、生产专用设备和OEM （OriginalEquipmentManufacturer）产品等，因此，企业的经营决策行为等对分销渠道影响较大；

四是随着电子商务的兴起、厂商渠道管理的扁平化、契约关系多样化和分销环节服务的专业化发展，使得传统的工业品分销由过去单一的产品分销分解出诸如许可证分销、品牌分销、渠道分销、增值分销甚至进行虚拟生产等多种方式。

小案例

用事实说话——渠道对企业的重要性

A企业是一家音箱制造企业，主要产品是电脑音箱，产品技术含量不高，与竞争对手倾向于同质化。但该企业建立了自己的销售渠道，有自己的专卖店。企业最近几年一直保持高速成长。金融危机来临，飞利浦等企业收缩战线，只保留品牌和渠道，而将设计和生产的部分转给了A企业，所以公司业绩不但不下滑，反而面临新的机遇。

B企业是一家日化企业，主营头发护理系列产品。公司创始人原来做上游原材料供应，对行业理解深，品牌意识也比较强。企业产品主要通过大型连锁超市出售，全面进入沃尔玛、家乐福等大型超市。公司产品在档次上处于第一团队，与欧莱雅同台竞技。企业这几年稳步按照自己的发展规划前进，金融危机对企业基本没有影响。

A企业和B企业对渠道都很重视。A企业一直坚持两条腿走路，做好国内市场的同时积极发展国外市场，和经销商建立了稳固的关系，与客户零距离接触，对市场的反应也快。B企业老板对品牌建立很重视，公司一直坚持高端定位，没有因为短期的销售压力而混淆自己的品牌定位。同时企业对渠道的选择也很慎重，没有在萎缩的日化渠道发力，也没有在混乱的美发院线渠道抢业绩，公司多年的品牌和渠道积累保证了公司面对金融危机时的从容。