一、什么是点规模渗透

1.什么是点

“点”，就是一个城市。

首先是你所在的城市——符合“先做近，后做远”的原则。取得局部经验后，再做是大城市：北京、上海、广州、重庆等“02”头的中心城市。必须是其中一个，只能是一个。

“点”的含义是集中。把你有限的资源集中“一处”。具体到把你的仓库储备、人员食宿、通信地址、电话传真、运输工具、包装材料、包装设备、办公地址等，通通集中在一个城市，一个院子里。

2.什么是规模

“规模”是终端铺货的广度和深度。

广度，是在一个点上开辟多条通路。比方说，做透了小商品批发市场，接着做专卖店和大商场，再做展销会，总之，把适合自己产品的通路都做起来。

深度，就是把每一条通路做深做透。比方说，北京的小商品批发市场有50个，那就在每个市场里都落实一家代理，在这一条销售渠道上不留空隙。

通过广度的做全和深度的做透，达到最大限度的终端铺货：东西南北的方位终端，大小高低的层次终端全都铺到不留死角。

3.什么是渗透

“渗透”，是吃定一个地方的战术。

利用“点”创造的集中的条件，不靠做广告，不通过代理商和经销商。靠自己的销售队伍的两条腿和公共交通工具，从代表厂家的经销点到直接与销售终端连接。

这个过程像扫楼一样“一个也不能少”；像B-52的地毯式轰炸一样，把目标区域翻地三尺；像蝗虫吃庄稼一样，吃他个干干净净；像蚂蚁啃骨头一样，从一端到另一端。

二、“三者”之间的关系

“三者”是“点”、“规模”、“渗透”之间的关系。它们的关系是： 以“点”为基础，透过“渗透”的办法，实现终端铺货的“规模”。

关键是“点”创造的与终端的短距离和低成本提供了充分的时间，使运用这种策略成为可能。渗透的持续，使规模成为现实。

为理解三者之间的关系，首先了解一个物理现象：“虹吸现象”。

“虹吸”

“虹吸”，是让液体经过高于自己的液面的位置，把液体引向低处，是能够让液体自己通过高处的阻隔，自动地流向低处的一个现象。即“虹吸现象”。

1.渗透是虹吸现象

销售的“渗透”方法，类似“虹吸”现象的原理。“虹吸”，是把曲管的两头插进高低两个液面。只要管子处于真空状态（包括充满液体），不论中间有多少的阻隔，液体的流动都会自然发生。

“渗透”，就是这根曲管。产品，是管子里的液体。要让管里的液体自然流动，也要把管子的两头分别插进两个液面——企业和终端。

管子一端插入企业，插入企业的工程是：在产品效能和质量的基础上建设创业销售的基础。基础做好了，就创造了企业这一端的高位置。管子的另一端插入终端，插入销售终端的工程是铺货。

于是，“企业液面”与“终端液面”连接，“虹吸现象”发生：企业，以其“高位”推动产品“水流”慢慢流动。流动的水以其自身的“力”，拉动着产品水流的自身。产品的水流就这样持续不断地“流动”起来。

2.“点”决定着“渗透”

“点”创造了短距离。“虹吸现象”的原理还告诉我们，管子不能太长，长了，“虹吸”作用的“力”会被“摩擦力”抵消掉，使“虹吸”的效果打折扣。是“点”制造的“短距离”，使得“虹吸”效应得以产生。

“点”创造了长时间。“渗透”是具有蚕食特点的行动，这样的行动需要时间。而时间联系着费用。费用很大则渗透不可能发生。是“点”创造了低成本的条件，可以让“渗透”慢慢地完成。

3.“点”决定着“规模”

“规模”的产生是“渗透”的结果。是在一条通路上持续的渗透，是在不同通路上持续的渗透，大量铺货的“规模”产生了。

可见，“点”决定“渗透”，“渗透”决定“规模”，“渗透”是连接“点”与“规模”的中间途径。

三、点规模渗透的实施

在北京南三环刘家窑的一个院子里，一位创业专家的办公室就在这里。墙上挂一张巨大的北京市地图，地图上有不同颜色的点和阿拉伯数字的编号。一种颜色代表一个渠道，这种带颜色的点，代表已经开辟的终端，这就是他的管理工具。有了它，全北京市的销售一目了然，成竹在胸。

1.操作的流程

先是开通新市场：一个一个地寻找、谈判和签约：销售代理合同。

接着是“两结合”：拓展新市场和给已经签约的代理商送货的结合。

再接着“四同步”：开拓—送货—续货—结算的同步操作。

2.管理的方式

渠道负责人教“路管”，他根据每天汇总的情况，做出统计表。统计表包括：拓展的点（附合同）；铺货的量和日期（收货单）；要求续货的点（电话记录）；续货的执行（前期货款结算单）。

每天的统计表，画出2~3张线路图，早上交给出发的司机（兼业务员），叫《日任务书》，按照划定的路线行走：“不漏户，不走回头路”，节省时间和费用。有了线路图和《任务书》，执行人任务明确，当日要向“路管”汇报。靠一张地图和三张统计表做到了情况明、管得住、有效率。

四、点规模渗透的神奇

仅仅在一个城市折腾，看上去销售规模小，其实很大，看上去是“很慢”，其实很快，不仅快，更重要的是：它是解决创业销售一系列问题的综合解决之道。

1.似少则多

只做一个点，是不是很慢呢？有意义的是终端的“量”。做透一个“点”的终端数量比十个点还多。尤其是做一个大的“点”，一个最大的城市人口，是一个中等城市人口的十倍；购买能力是中等城市的百倍。

“点”的减少会使销量增加。因为一个点上的渠道数量会比十个点还多，每一条渠道上的销售终端的数量，也会比十个点还要多。结果是一个点上的销售数额比十个点还多。说到底，是集中的优势——深度、广度和力度带来无可估量的效率。

2.似慢则快

一个一个的去跑很笨吗？不通过中间商，靠销售人员的脚，去找去跑，看上去很“笨”，其实，做一个落实一个，一天一个，一个月就是三十个。

在持续的高力度的运作中，才能够把市场吃深吃透。假若一个省会城市有1000个销售终端，如果你不具备在低成本条件下持续运作，没有运作的强度和力度，一年下来只能做到100个。那么十个省会城市的结果是100×10 = 1000个。

如果一个大城市有5000个销售终端，你集中力量、高强度、大力度持续运作，一年下来拿下其中的40%，那就是2000个。这样，一个大城市的终端数量是十个省会城市的2倍。