市场挑战者战略:侧翼攻击策略

市场挑战者战略:侧翼攻击策略

侧翼攻击(Flanking Attack),是指挑战者集中自己的优势资源攻击竞争者的薄弱环节,体现“扬长避短、避实击虚”的竞争原则。通常,企业都会在其主要市场建立牢固的防线,而在其他次要市场的防卫一般则较为薄弱。挑战者往往在正面攻击力量不足的情况下,选择竞争者防御较为薄弱的侧翼发起攻击。这种攻击风险小,比较容易取得成功,并且不易引起被攻击者的强烈反应。

通常有两种侧翼攻击是比较有效的:

一是选择竞争者实力薄弱或根本未涉足的地区市场进行进攻;

二是选择对手尚未重视或尚未覆盖的细分市场作为攻占的对象,如IBM公司的进攻者往往选择在较小规模的市场建立分销机构,因为IBM公司对这些市场不太重视。

侧翼进攻避免了攻守双方为争夺同一市场而造成的两败俱伤,适用于资源较少的攻击者。

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