日本日绵公司土桥久男营销启示：聚件成套扩大市场

日本日绵实业公司主要经营陶瓷器生意。在日本，他们经营的高级陶瓷器非常畅销。于是公司董事土桥久男就准备把业务拓展到美国去。

刚开始时，陶瓷器在美国并不好销。经过仔细的调查研究后，土桥久男发现，过去一直销售陶瓷器的百货公司效率很低，运转速度慢，产品销量不大。

土桥久男经过思虑把陶瓷器摆到了纽约的各家超级市场里，占据了橱窗的醒目位置，销量上升不少。

但是，土桥久男并不满足于眼前的成绩，他觉得陶瓷器在美国的销量还可以再扩大。通过对美国大众习惯心理和消费行为的分析，土桥久男的脑海中形成了一套完整的销售计划，这就是以超级市场为中心，开拓市场，扩大销量的“聚件成套”计划。

“聚件成套”的具体做法是：

第一步，在超级市场推出4个一组的陶瓷咖啡杯，同时赠送购买者四个咖啡碟子；

第二步，当咖啡杯卖出相当数量的时候，用较高的价格开始出售糖罐，因为喝咖啡得加糖，所以买了咖啡杯，还得买糖罐；

第三步，当糖罐卖出相当数量的时候，再用更高的价格开始销售陶瓷调羹、托盘和碟子。前后推出的这几种产品在花样、色泽、质地等方面完全一致，风格也一样，购全了可配成一套喝咖啡的用具。

有了销售计划，土桥久男又凭着卓越的经商才干和口才，说服了超级市场的老板，使自己“聚件成套”的销售计划得以实施。刚开始时，虽然陶瓷器的营业额上升很快，但是由于低价格和馈赠的缘故，公司并没有赚到多少钱。当“聚件成套”销售计划的第一步圆满完成的时候，日绵公司的高级陶瓷制品已经在美国深入人心。在此基础上，土桥久男又继续成功地实施了第二步和第三步的销售计划。最后日绵公司终于大把大把地从美国人口袋里往外掏钱了。

美国是个咖啡消费大国。推出咖啡陶瓷用具是有的放矢的，而且美国人对日常用品很讲究配套和特色。土桥久男运用“聚件成套”销售法，先以低价和馈赠吸引美国人购买，再以高价出售配套的糖罐、调羹等，虽然后两种产品价格昂贵些，美国人也不得不买了。

“聚件成套”的商战技巧迅速传遍美国，日绵实业公司名声远扬，其经营的瓷器不仅在美国，而且在世界上许多国家都非常畅销。

【启示】

白绵公司这一招“聚件成套”的商战技巧与中国兵法中“欲擒故纵”有几分相似。想要赚钱，就要换不惜血本占领往市场，市场占有率达到一定程度后，赚钱的时候就到了。