消费者动机的特征：主动性、内隐性、冲突性、模糊性、逆反性

在购买活动过程中，购买动机是消费者购买行为的直接驱动力，是为了满足消费者需要而驱使或引导消费者指向自己已定的购买目标去实施购买行为的一种内在驱动力。消费者购买动机的特征具体表现在以下几个方面。

（一）动机的主动性

消费者对于引起动机刺激物的接受往往是自觉和主动的。动机的形成可能源于消费者本人内在的因素，如需要、消费兴趣或消费习惯等；也可能源于外部因素的激发，如广告宣传、购物场所的提示等。当消费者对于需要有了明确清楚的认知和强烈的满足欲望之后，就会非常主动地接受外部刺激，自觉地搜集与商品有关的信息，有选择地加以利用。

（二）动机的组合性

消费者购买某一种或某一件商品时，可能出于一种动机，也有可能出于多种不同的动机，这种现象称为动机的组合性。也就是说动机与消费行为之间并不完全是一一对应的关系。同样的动机可能导致不同的行为，而同样的行为也可以由不同的动机所引起。

（三）动机的内隐性

消费者真实的动机并不能从外部直接观察到，而是隐藏在其内心深处。另外动机的内隐性还可能由于消费者对自己的真实动机缺乏明确的意识所致，即动机处于潜意识状态，消费者自己也没有很清晰的认识。

（四）动机的主导性

动机是很复杂的，每个消费者都同时具有多种动机，不同的动机所处的地位和所起的作用又是不相同的。有些动机比较强烈而稳定，在动机体系中处于支配性地位，称为主导动机。有的动机则表现的微弱不稳定，在动机体系中处于依从性地位，称为劣势动机。主导动机具有较大的激活作用，并对行为起支配作用。在其他因素相同的情况下，当多种动机之间产生矛盾时，个人行为往往受到主导动机的支配。

（五）动机的可转变性

可转变性是指消费者购买决策过程中，由于新的消费刺激出现而产生动机的转移，原来处于从属地位的劣势动机可能从潜在状态转入显现状态，上升为主导动机。现实中消费者时常有改变预定计划，临时决定购买某种商品的行为现象，就是动机发生转变的结果。有时消费者转变动机，是由于原有动机在实现过程中受到了阻碍。例如由于营业员恶劣的态度，使消费者的自尊心受到伤害，其购买商品的主导动机被压制，从而诱发了维护个人自尊的动机，结果导致购买行为的终止。

（六）动机的冲突性

当消费者同时具有两种及两种以上且它们共同发生作用的动机时，动机之间就会产生矛盾和冲突，这种矛盾和冲突可能源于动机之间的指向相悖或相互抵触，也可能源于各种消费条件的限制。动机冲突的基本类型有双趋冲突、双避冲突和趋避冲突。

（七）动机的模糊性

由于购买动机是复杂的、多层次的，也就是说，在多种动机同时存在的情况下，很难辨认哪种是主导动机，有时连消费者本人也说不清楚。因为有些消费者的购买行为有时是在潜意识支配下进行的，因此动机具有一定的模糊性。

（八）动机的逆反性

消费者的购买动机并非都是顺向发展的，有时也会出现反向发展，即出现逆反动机，这是消费者心态变动的反常现象。