消费者动机的意义与作用

心理学认为动机在激励人的活动方面具有下列作用。

（一）始发作用

动机是人们行为的根本动力，具有引发个体活动的作用。动机能够引起行为，驱使消费者产生某种行动。消费者的购买行为就是受其购买动机的驱使而进行的。

（二）指向作用

动机维持行为指向特定的目标，使行为具有一定的方向性。个体消费者可以同时有多种动机，但这些动机中，有些目标一致，有些则相互冲突。如果不能同时满足，它们之间就会产生竞争。竞争的结果，是某种最强烈的动机促使行为在一定的范围内朝着特定的目标进行，即行为首先满足人们最强烈、最急迫的需要。当强度高的动机满足后，其他与之竞争的动机便由弱变强，成为接下来行为的决定性因素。

（三）强化作用

由某种动机引发的行动结果对该行为的再生具有加强或减弱的作用。满足动机的结果能够保持和巩固行为，称为“正强化”，反之减弱和消退的行为称为“负强化”。在商品经营中，良好的商业信誉和可靠的产品质量，往往会使消费者产生惠顾动机，强化光顾和购买行为；反之则会导致消费者的不满，从而拒绝再次购买。

（四）维持作用

动机的实现往往要有一定的时间过程。在这个过程中，动机可以贯穿于某一具体行动的始终，不断激励消费者，直至动机实现。

（五）中止作用

当某种动机得到满意的结果，如消费者在某方面的需要获得满足之后，便会中止有关的具体行动。但一般情况下，一个动机获得了满足，另一个动机又随之产生，继而进一步引发新的行为。