什么是消费者动机：形成机制

动机（Motivation）这一概念最初是由伍德沃斯（R.Woodworth）于1918年引入心理学的，他把动机视为决定行为的内在动力。一般认为动机是“引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用”。即动机就是引起、维持个体行为并导向一定目标的心理动力。

动机是在需要基础上产生的一种心理倾向，消费者的购买动机是其购买行为心理的重要组成部分，是由消费者的需要、兴趣等心理活动产生的购买行为的内在动力。一般来说，人们有什么样的需要就会产生相应的动机。因此动机的实质就是推动人们去从事某种活动、达到某种目的、指引活动满足一定需要的意图、愿望和信念。购买动机则是直接驱使消费者进行某种消费活动的内部驱动力，它反映了消费者在心理上、精神上和情感上的需要，是消费者为满足某些需要而采取购买行为的动力。

消费者的购买动机并不是无缘无故产生的，也不是凭消费者单方面的需求欲望，或由外界目标的刺激而形成的。它必须是由消费者自身需要、欲望这一主观内部条件，与目标商品的刺激、诱因这一客观外部条件相结合而形成。内部条件和外部条件缺少任何一方面，或者两方面不能很好地结合，都不能形成消费者的购买动机。由于消费者需要的多样性及客观环境因素刺激的复杂性，使得购买动机形成结构复杂的体系，所以动机与需要的研究往往是相互联系在一起的。

消费者动机的形成机制

我们所讲的动机一般是指消费者的购买动机，即为了满足一定的需要，引起消费者购买某种商品或服务的愿望和意念。动机是一种个体内在的主动的力量，是个体基于需要而由各种刺激引起的心理活动。动机的产生要具备三个必不可少的条件，即需要、刺激条件、满足需要的对象和条件。

需要是动机产生的基础。只有当个体感受到某种生理上或心理上的需要时，才会产生采取行动以使这种需要得以满足的动机，因此动机事实上可以看作是需要的具体化。

刺激条件是动机形成的必要条件。个体内在需要只是一种潜在的状态，只有当个体受到刺激时，这种内在需要才会被激活，从而内心产生不安和紧张并进一步转化为动力时，动机才会形成。

满足需要的对象和条件是动机形成的又一重要因素。需要产生后，必须有与之相适应的满足需要的对象和条件，才能形成动机。例如食物是人们生存的必然需要，但只有当人感受到饥饿感的刺激而产生生理上的紧张，并且发现市场上有食物供应时，才会产生购买食物充饥的强烈动机。