营销策划的心理学原理

1．动机理论

动机是一种升华到足够强度来驱动人们采取行动的需要，它能够及时地引导人们去探求满足需要的目标。最流行的人类动机理论有三种，即弗洛伊德理论、马斯洛理论和赫茨伯理论。

2．感觉理论

一个受激励的人随时准备行动，但具体如何行动取决于他对情景的感觉程度。感觉可定义为“个人通过选择、组织并解释输入信息来获得对世界有意义的描述之过程”。感觉不但取决于身体的刺激，而且还依赖于这一刺激同环境的关系及个人状况。人们会对相同的事物产生不同的感觉，是因为人们要经历三种感觉过程：选择性注意、选择性曲解和选择性记忆。

3．学习理论

人类行为多半源于学习。一个人的学习是通过驱动力、刺激物、诱因、反应和强化的相互影响而产生的。由于市场营销环境不断变化，新产品、新品牌、新技术不断涌现，消费者必须经过多方收集有关信息之后，才能做出购买决策，这本身就是一个学习过程。

4．信念与态度理论

信念是指个人对某些事物所持有的描述性思想。企业应关注人们头脑中对其产品或服务所持有的信念，即本企业产品和产品形象。

态度是指个人对某些事物和观念长期持有的好与坏的认识上的评论、情感上的感受和行动倾向。态度能使人对相似的事物产生相当一致的行为。