营销策划的意义与作用

在现实生活中，我们看到一些企业一直在招聘推销员，推销员每天都在不停地奔波，并会出现大量流失，而后企业又会大批招聘新的推销员……如此不断重复这一循环，但为什么企业的销售额和利润并没有上升？

营销是由“营”和“销”组成的。只有先做好“营”，才能实现有效的“销”。可见，“营”有多么重要。“营”是需要进行精心谋划的，胸有成竹才能泼墨成画。随着市场竞争的日益激烈，营销策划在企业生存和发展中的作用越来越突出。它已不仅仅是一种形式，还是一门具有创意的实践学

科。对企业而言，一个好的营销策划可以更有效地将企业资源与顾客需求结合在一起。从某个角度来说，这种营销式的策划所带来的就是企业未来的市场份额，需要企业对营销环境中的市场竞争状况和现实机会进行科学判断，提出具体的营销目标和行动方案。具体而言，营销策划的作用可以从以下几个方面进行阐述。

（一）营销策划可以增强企业的竞争力

好的营销策划可以使企业增强核心竞争力。所谓核心竞争力，就是指企业在经营过程中形成的无法替代的、难以被竞争对手模仿的，并且可以长期地保持竞争优势、稳定地获得超额利润的独特能力。企业的核心竞争力涉及企业的技术、人才、管理、品牌、文化和凝聚力等各方面，是企业各部门和全体员工的共同行为。营销策划对企业核心竞争力的许多方面起着重要的维持和强化作用，具体来说，可以取得以下五种效果。

第一，出成果，使企业获得实实在在的利润和项目的成功。

第二，出机制，促使企业逐步形成更高效的管理机制。

第三，出品牌，建立或者提升企业的品牌形象。

第四，出人才，在合作过程中锻炼一批高素质的策划人才。

第五，出网络，使企业建立属于自己的营销网络。

总之，有效的营销策划可以维持和强化企业这些方面的优势，并使之成为企业持续的核心竞争优势。

（二）营销策划可以整合各种资源

在日益残酷的市场竞争中，竞争靠的是软件，是文化，是服务。必须靠营销策划来整合各种资源。营销策划需要制作方案以达到目标，需要对未来的未知事件提早准备。策划人要在实践过程中对项目进行动态把握，对项目的实施过程和资源使用进行有效的整合。对于每一个企业来说，资源都是有限的。只有整合、优化企业资源配置，才能够避免资源的浪费，使有限的资源发挥最大的价值。而营销策划通过对企业的有限资源进行整合，按照企业营销目标的要求对资源进行合理使用，力求以最小的投入获得最佳的效果，为企业创造良好的经济效益。

（三）营销策划可以使营销活动有计划

营销策划本身具有一定的计划性，包含一定的计划方案。营销策划按照整体营销目标进行有目的、有计划的活动，是从营销整体利益角度考虑的一种带有全局性的理性思考，能够使企业的短期目标、长期目标和整体利益有机结合，使工作中的每一步都能始终围绕营销目标来开展，因此营销策划能够有效地克服和避免企业营销活动的盲目性。营销策划本质上就是确定企业未来市场营销的行动方案，方案一旦确定，就会成为未来市场营销的行动计划。未来的各项市场营销工作都要按照计划执行，从而使企业的各项工作有条不紊地进行。

（四）营销策划能够降低企业的经营风险

企业间的营销竞争是非常激烈的，要想在日益激烈的营销竞争中获得生存和发展，企业就必须时刻关注营销风险。一方面，通过营销策划，企业会对经营环境有更深的认识，可以预测企业现实或潜在的风险，并制订相应措施，防患于未然；另一方面，企业可以借助精心的营销策划，开拓新的市场，降低企业的经营风险。

（五）营销策划能使企业更好地定位市场

《孙子兵法》云：“多算胜，少算不胜，而况无算乎。”这里的“算”就是指的策划。这种策划既包括对顾客需求的深刻了解，又包括对竞争对手的准确把握，还包括对营销环境的科学预测。在此基础上，企业制订详细的、具有创意的对策方案，然后按照此方案开展市场营销活动。其针对性是不言而喻的，所以进行营销策划有利于避免盲目性，增强自觉性。

在顾客需求变幻莫测的今天，企业的营销活动往往会偏离正确的轨道，在竞争中迷失方向。营销策划的一个重要任务就是寻找到市场的空档，或在现在的市场中确定自己的竞争优势，寻找到一个生存和发展空间，并根据这样的市场定位开展营销活动。有时候优秀的营销策划能够创造新的需求，发现新的市场，这在当今的营销活动中屡见不鲜。

营销策划是解决产品销售的根本手段。企业通过科学、合理地制订营销方案，从营销全局解决局部的销售问题，用营销管理来实现营销技巧。营销策划不仅能对整个营销过程提前进行规划控制，有效防范可能出现的风险，而且能充分整合企业的各种资源，从而产生较好的实施效果。