什么是空白片区冲货（倒货、窜货）

经销商向厂家“哭诉”，说他的市场被别人冲得一塌糊涂，你一看，却发现是他把自己的市场做得到处是漏洞，铺货率不够，到处断货，人家才把货冲过来的。

经销商市场做得粗，有几个断货的地方被人家冲怎么办？要不要告诉经销商，“人家冲你的货，我帮你一起打他”？不要。我在做销售总监的时候，经销商也会跟我诉苦说：“魏总，我们这个郑州市场没法干了，到处冲我的货。你看陕西冲我的货，山西、河北都冲我的货。”这个时候应该怎么回答？我告诉他：“冲货可耻，被冲无能，到处都冲你的货，看来老张你一个人做不了郑州，我给郑州再开一户，帮你一起做。”他一听，立刻大喊：“不用不用，我能搞定。”

冲货可耻，被冲无能，的确如此。如果有一个市场，经销商做得很差，空白片区被人冲货，怎么办？鼓励冲货–没错，就是鼓励冲货，用冲货刺激当地那个不争气的经销商。带经销商去看市场、去看冲货，告诉他：“老张，你看你管的市场，你以为你太原管得很好，就在你眼皮底下，好几个批发市场照样断货，被人家冲货冲过来。我已经统计过了，每个月人家冲的货有700多箱，这个700多箱的数字，对你意味着什么销量？如果你把自己的市场做好了，这700箱的量是你的。现在是你的市场你没做细，让人家来白白抢走700箱的量。”

特别提示：

空白片区被冲货，我们说“鼓励”只是一句气话，目的是用冲货来刺激当地那个不争气的经销商。一旦当地经销商表示悔悟，愿意把市场做细弥补漏洞，我们还是要遵守市场秩序，跟进当地经销商的精耕市场行动计划，帮他把冲货挤出去。