二批商从外地冲货(倒货、窜货)但是不砸价怎么办

二批从外地接冲货但是不砸怎么办

市场总是有千般变化,我们现在已经知道了批发商接冲货砸价、倒鸡毛砸价的现象如何处理。但是现在又有新问题了,5排4号是我们的经销商,5排5号是个批发商,两个人门挨门,但这个批发商就是不在经销商这里拿货,他就是要开车去300公里之外拿货。批发商如果从外地接货而且砸价,我们可以“打”他。但这次是他跟经销商门挨门却要去外地接货,而且他接外地货又不砸价出货。你总不能说:“你不接我们经销商的货我就“打你”–那就不讲理了。但是你不“打”吧,对经销商的信心又有很大打击,关键是这事情“恶心”人–你想想,可乐的经销商,眼瞅着隔壁有个“钉子户”不从他这里接可乐,而要去外地接货,听说接的价还比他这里低,而且出货价又规规矩矩,让你没有借口去“打”他。这简直就是滚刀肉,无处下手了。对于这种人怎么办?厂家业务员这时候就要帮助你的经销商拔掉“钉子户”–上门说服这个客户让他接货,“老板,我帮你算本账”,算完之后得让“钉子户”说:“噢,原来我从厂家经销商这里接货,还是比从外地接货合算。”

可口可乐公司业务员小魏、钉子户老张、经销商老王聚在一起。

小魏:老张,你别从外地进货了,你从我们经销商老王这里进货吧。你看我们经销商离你一米远,你不从这里进货你好意思吗?

钉子户:嗨,小魏,做生意要赚钱呀,我从外地接货比你这里便宜,一箱便宜5毛,一年下来可不少呢。再说了,我每个月都要去趟省城进货,也是顺便省点钱,我可不是有意跟你们过不去。

小魏:你一箱不是便宜5毛钱吗?我给你算个账,你就知道其实这5毛钱便宜得划不来。

钉子户(笑):你这么大的本事,来,算给我听听。

小魏:老张,你从外地提货有没有算过运费?

钉子户(笑):不用算,我就是不提你们的货,我也得去趟省城。

小魏:老张你不能这么说,你是商人,你做生意,就得算成本,你既然要去省城,你就应该去接那些当地没有总经销的货,否则你就要把运费算上去,一车1000元钱,平均下来你一箱摊2毛钱运费不过分吧。

钉子户(不服气):就算你说得对,我还便宜3毛。

小魏:老张,你从我的总经销这里拿货,跟你从外地拿货不一样。你从总经销商处提货,你一次提1箱、2箱、3箱都可以。你甚至可以不提货,在门店摆个样品,有人来要,你从我的经销商这里借就行了。而你从外地提货,你不可能一个月跑8趟吧?那么你一次要提100箱、200箱,这就意味着要占用资金和库房,这个账你算了没有?

钉子户(若有所思):对呀,这个我倒没注意过。

小魏:还有,去年夏天,我下面一个县城看到有商店把雪碧易拉罐卖46元1箱。我说“你吃了炭了,这么黑?”他说“不黑,我45元1箱接的货”。我明白了,我们厂雪碧易拉罐到了淡季卖42元1箱,到了旺季卖45元1箱,一个饮料厂家,淡旺季价格变动是很正常的。假如你在我的总经销这里接货,一次拿的货少,你船小好掉头,降价你也亏不了,甚至大幅降价,还会有二批补库存。你从外地拿货,假如你倒霉刚拿完200箱货,厂价降了,你一箱赔5元,什么时候能挣回来?

钉子户(开始冒汗):对,对,对。

小魏:还有一个就是售后服务,你从总经销商这里拿货,有1瓶破损,我们给你包退包换。你去外地拿货,你1个月拿1趟,你拉了500箱货过来,破了1瓶,你不可能拎着再跑回去换吧。一瓶可乐卖3元,但是批发一箱可乐利润只有2毛,如果那边不完善不给退换(而且那边肯定没我们这边完善),你破损1瓶就得卖15箱才能挣回来。

钉子户(脸色逐渐变绿):来,抽烟。

小魏:最后一点也是最重要的,你跟我们总经销门挨门,你不从他这里进可乐,搞得我们总经销咬着牙恨你,不从你那里进你代理的好护士卫生巾,我们总经销的销售能力大不大你是知道的。就是因为你从外地进了点可乐,导致损失了我们总经销这么大一个客户,损失了这么大一块销量,你值得吗?

钉子户(无限神往状):我可没那意思,我明天就从老王那里提可乐。

小魏:别急,让我说完,最后给你算一下,你总共便宜5毛钱,第一运费给你打掉2毛,资金压力、库房压力又打掉2毛,价格风险再打掉1毛,售后服务又打掉1毛,损失销量、损失客户网络再打掉1毛,算来算去,这5毛钱绝对划不来。如果你从我的经销商这里进货,那么我们把你提为一类客户,给你上门订货,上门换破损,上门作促销,上门作服务,上门作导购。

钉子户(眼泪和鼻涕开始一齐涌出):我对你的敬仰之情,如滔滔江水连绵不绝。

好了,别做梦了,批发商没那么容易搞定,更不会随随便便就涕泪横流。

玩笑归玩笑,道理是一样的。对接货不砸价的经销商要恩威并施,一方面通过算账让他知道“你从外地进货划不来”,另一方面“只要你从我这里进货,我给你什么什么支持,甚至你以后从我的经销商这里进货,连钱都不用掏了,以物易物(我拿我的可乐换你代理的方便面,你拿你的方便面换我的可乐),这叫投桃报李,桃李之交,取长补短,大家皆大欢喜。

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