培训经销商的基本流程

每个拓展渠道的公司管理者都应该明白一个道理——世界上没有不需要培训的经销商。所以，渠道建设者应该把经销商的培训工作当成重要合作项目来做，严格遵循基本的培训流程。

1. 培训需求调研

总的来说，经销商都希望把生意做大，但对行业动态了解得不那么全面，管理制度相对没那么规范。所以，他们希望企业的培训内容能更具备实战性，知识点抓起来就能用，而且简单易学，不用花太多时间就能学会。因此，经销商对合作单位的培训感不感兴趣，取决于培训内容是否能满足他们的需求。这个需求不做调查就不会弄清楚。所以，企业要像做产品的市场调查一样来调查研究经销商的培训需求。

这种调研工作主要从以下途径获取信息：问卷调查、面对面交流、电话拜访、日常工作总结等。问卷调查可以帮助培训人员确定本次课程的讲解重点；面谈或电话交流主要是向经销商提问培训相关话题，以便直接了解其真实想法；总结经销商在日常工作中暴露出来的问题，能让培训课程更加有实战针对性。

2. 选择培训课程的内容

企业培训经销商时主要涉及以下内容：

（1）公司品牌文化、发展战略、社会形象、渠道团队等基本信息，以便合作者对公司情况有个基本的了解，初步建立互信机制；

（2）各级经销商负责经营的产品信息，产品的市场定位、功效、特色，产品线的铺设状况等；

（3）各种商业实用技巧，比如销售技巧、客户关系管理技巧、渠道开拓与管理技巧等；

（4）企业与经销商之间的各种合作政策，特别是激励机制；

（5）市场动态信息，即企业向经销商讲解整个行业的变化，包括政府政策、各区域市场的成功经验等。

3. 编制经销商培训计划

渠道管理团队要算清楚一年中为培训经销商需要支付多少时间、金钱等成本。需要培训的经销商规模越大、频率越高，制订详细、周密的年度、季度、月度培训计划就越有必要。企业应该结合第一步的调研结果与第二步的课程内容，编制一个具备可行性的培训计划。为了不影响销售工作，企业要注意安排各级经销商在不同时间段上课，这样才能提高效率，降低培训成本。

4. 确定培训的形式

培训形式包括设置业务课程、召开学术研讨会、主动拜访经销商、推广演示、解答信件疑惑、出版内部刊物、举办在线活动等。一般来说，单一的培训形式很难让经销商打起精神，只有将多种方式组合在一起，培训效果才明显。企业要避免单一的照本宣科式培训法，而应把理论与实战结合起来。此外，对经销商的培训可以用跨区域的方式进行，让不同区域的经销商分享自己的情报。培训地点最好选在公司外部，以免受公司其他部门的工作干扰。

5. 选择合适的培训讲师

再好的课程内容，老师讲得不好也是白搭。不少公司不太重视员工培训，总是随便抓几个骨干员工给其他人讲课。这种赶鸭子上架的做法大大影响了培训的水平。给经销商讲课的培训老师可以是熟悉公司一线实战情况的讲师，也可以是从外面聘请的管理咨询专家。培训老师授课时应当注意经销商们参差不齐的理论水平，多讲故事案例，少讲理论，尽量使用本行业、本区域的实例来打动经销商。

6. 根据培训评估效果来改进培训方式

这一步可以用问卷调查的形式，让经销商们对本次培训做出评价。调查问卷的问题应当包括：培训内容、培训方式、讲师、最感兴趣的课程、工作中的疑问等。企业通过效果评估来进一步弄清楚培训工作有哪些不足之处。

在对经销商进行培训之后，公司渠道管理人员不要以为这样就能万事大吉了。一线销售人员往往通过拜访客户来找出销售工作中的问题，了解最新的市场行情动态，以便调整原有的销售策略。同样道理，渠道管理者也应该时不时拜访各级经销商，甚至与经销商一起拜访客户。这个做法可以让公司更贴近最终消费者与目标市场，掌握更多有价值的信息，不断完善我方与经销商之间的合作方式。