渠道管理的八个误区

营销渠道基本上都不超出直销、分销、代销三大模式，渠道的建设及管理也是围绕相应的模式来展开的。但在营销实践中，不少企业的渠道管理工作做得很粗糙，导致公司与代理商或分销商的合作只停留在表面上，各自为政、各行其是，没有形成真正的营销网络。

总体来看，企业渠道管理主要有八个误区：

1. 把市场营销全丢给经销商

相对于生产商，经销商始终活跃在销售一线，熟悉消费市场的动态。所以，有的公司把一切营销活动都丢给经销商去做，将判断决策权下放给经销商。放权管理看似轻松，其实隐患多多。因为经销商只是渠道营销的一环，并不了解上游企业的情况。而总揽整个渠道大局的是企业，也只有处于渠道起点的企业才能从更宏观的层面把握市场全局。否则，各家经销商都按照自己的判断来开展销售，整个渠道非变成一盘散沙不可。因此，企业既不能完全抓权不放，也不能“放养”经销商。

2. 过于顾及感情而不讲利益

企业与经销商都是营销渠道的成员，需要保持和睦的关系，这样才能让整个营销渠道运转得更节能高效。但讲感情归讲感情，大家一起合作的根本目的是为了赚钱，具体说是为了用更高的效率来实现共同盈利。脱离这个大前提来谈感情的行为都是暂时的，迟早会伤害整个渠道，造成所有渠道成员全输的恶果。对于商业伙伴，感情联络与利益交涉都不能少，双管齐下才最好。

3. 把降低供销价格当成提升经销商销量的唯一手段

不少公司的渠道经理发现经销商的销售活动出现瓶颈时，就不假思索地采取降价战术，主动压低供货价格，以便经销商有更多的空间进行降价促销。问题是经销商销售业绩提不上去的原因多种多样，可能是产品本身定价不合理，也可能是经销商策略失当甚至能力欠缺。就算能让他们用更低的供货价格拿到货物，也无法真正提高产品的销售量。所以，公司做渠道管理时，要注意仔细分析销售不佳的原因，然后再对症下药，万万不可滥用降价手段。

4. 窜货

窜货指的是经销商不顾商业协议与生产商利益，进行产品跨区域降价销售。这种做法虽然能提升经销商的销售业绩，但对生产商的利益造成了损害，严重时足以导致整个渠道瓦解。不过需要注意的是，窜货现象的成因与表现方式多种多样，不能一概而论。那些故意为之的窜货是恶性窜货，生产商应该对这种行为进行惩罚。至于那些并非本意而且基本没有危害的窜货，生产商则应该以引导为主，让经销商减少这种行为。

5. 渠道建设过于分散

有些企业为了分散风险，在各层级大量引入不同的经销商，以免资源过于集中于一到几家主要经销商。这个看似稳妥的做法，反而会导致公司渠道管理复杂化，大大增加运营成本。事实上，与其引入大量能力参差不齐的经销商，不如选择几个实力雄厚的经销商来合作。优质经销商制度完善、操作规范，不仅合作效率更高，而且利于企业进行管理与监督。渠道建设不能只有华山一条道，但过于分散会影响企业的规模效益。

6. 以为市场需求大就不用努力建设渠道

某些市场供不应求，发展潜力很大，不需要太激烈的竞争。于是部分企业思想松懈，既不重视对营销渠道的建设与管理，也懒得加大对市场的开发力度。这种想法距离“坐吃山空”的不良后果只有一线之隔。

市场需求量大，整个行业普遍供不应求，才更需要企业积极进取，在市场中占据有利地位。特别是在渠道控制这一块，企业如果不以长远的眼光铺设好一个成熟的营销渠道体系，那么竞争对手就有可能抢先一步完成这项战略准备工作，再一步一步压缩企业渠道的扩张空间。先手者利，先悟者明，未雨绸缪、占据制高点才是渠道管理的正途。

7. 渠道定价一刀切

有些处于渠道上游的公司认为价格不统一会打乱市场秩序，导致产品整体销售业绩下滑。这个想法未免太死板，因为市场是复杂多元的，企业产品在不同区域的价格难免会有调整。在不同区域、不同层次的渠道中选择符合当地市场情况的定价策略，是市场自然调节的结果。一刀切的渠道定价策略，只会让企业在不同区域、不同层次的渠道中遭遇更多不必要的阻力。

8. 渠道策略一成不变

“此一时彼一时”是市场中的常见现象，许多曾经的知名企业就因为墨守成规而被市场淘汰。营销渠道是由多个环节共同构成的，无论哪个环节发生变化，都会影响到整个渠道。所以，公司需要根据不同的发展阶段来制定相应的渠道管理策略，以求最大限度地适应市场变化。一年调整一次渠道策略也不算多。