营销渠道宽度：包括集中型、选择型、密集型渠道

企业渠道层级多并不代表合作的经销商多，因为每个层级可能只有一家合作伙伴。真正能反映合作者数量的指标是渠道宽度，即同一层级中与企业合作的经销商的多少。比如，A公司只有一级渠道但合作的经销商有十个，B公司有二级渠道但每一层级只有一个经销商。A公司的渠道长度不如B公司，但渠道宽度远远超出了。

产品特征、经营方式、市场动态、公司策略都可能影响渠道宽度。根据同一层级的合作经销商数量多少，企业渠道可以分为三大类型：

第一种是集中型渠道，即每个层级只与单个经销商合作。这个经销商往往是企业在某个区域市场的总代理或总经销，只此一家，别无分店。集中型渠道的优点是业务简明、考核方便，企业可以集中更多精力与经销商进行沟通合作，提高协作默契度。但集中型渠道过于依赖唯一的经销商，一家独大的格局很容易让经销商变得缺乏积极性，反过来束缚企业的发展。这种渠道主要出现在企业刚进入某个市场的阶段。

第二种是选择型渠道，即在每个层级选择几个不同的经销商来做渠道分销。企业通常会在集中型渠道逐渐成熟后主动扩宽渠道，形成这种格局。由于合作对象增加，选择型渠道对市场的覆盖面会更广，但同时对经销商的控制力比集中型渠道要弱一些。总体而言，选择型渠道能在两者之间保持平衡。不过，各经销商的销售区域有可能重叠，形成竞争关系。这需要企业注意随时协调各合作方的利益。

第三种是密集型渠道，即每个层级会找多个经销商合作分销。当选择型渠道发展成熟后，企业会把渠道宽度尽可能地扩大，让更多的经销商参与进来。密集型渠道的控制难度系数最高，但市场覆盖面也最广。由于每一级都是多个经销商搞密集营销，势必会引发他们之间的激烈竞争，甚至导致恶性竞争。