在做价格带的时候,我们首先要确定每个小分类的最高价和最低价,同时参考竞争对手和行业标杆。最低价有一个要求,就是在商圈的某个小分类中,最低价一定要比竞争对手还要低,比如你的竞争对手的最低价是三块钱,你就要做两块九。小分类的最高价,原则上一定要高于同级别的竞争对手,但是要根据顾客的消费能力设定。
例如洗发水,笔者曾经为一家企业做过调研,发现竞争对手的最低价为5元左右,它就把洗发水的最低价定到了5元,竞争对手的最高价是60多元,考虑到要比这个价格略高一点,于是就把价格设定到了80元。这样就把这两头定下来了,小分类的最高价洗发水80元,最低价5元,但是中间会有一个高中低的价格区间,这个怎么分?这里可以教各位一个方法。
最高价80元,最低价5元,低价格带的区间计算方法是(80-5)×20%,结果为15元。中间价格带的区间的价格上限是多少?这个值根据商圈的情况可以算出为37.5元【(80-5)×50%=37.5(元)】,那么38~80元就是一个高价格带。用这种方法,把高中低价格带做一个框定,每一级的价格带,都有一个最低价和最高价,低价格带5~15元,中间价格带15~37.5元,高价格带是37.5以上到最高价。
例如某一个商品的价格是0.5~3元,我们用公式来算算价格带,(3-0.5)×20%=0.5元。0.5~0.5的区间有问题了,遇这种情况怎么办?解决的方法是加上基数0.5元,价格带就是0.5~1元了。这是根据不同的小分类的价格区间来做的一个高中低的价格带。还有一个注意事项是最高价的设定,一定要根据商圈来设定。
有一家企业做红酒生意,它调研到家乐福有一种一万元钱的红酒,结果它把最高价设到了一万元,也就是它的价格带从几元钱一直到一万元。我们来算算低价格带,(10000-10)×20%=1998元,红酒的低价格带从10元一下到了1998元,这说明它的价格带选择是有问题的。它不应该选择一万元的红酒作为标准,应该选择一个更合理的价格。这个案例旨在说明这个公式只是一种方法,但是不能机械性地使用,要注意商圈、顾客的情况,以及小分类的策略。