超市如何提升来客数:方法指标

如何提升来客数:方法指标

销售额等于客单价乘以来客数,如何提升来客数?

可以从这几个指标去考虑:商圈的家庭户数、顾客的购物频率、商品的渗透率。

首先要了解商圈内的家庭户数,根据门店面积的大小设定核心商圈。门店越大,核心商圈的半径就越长。如店面在1~2000平方米,那么周边1~1.5公里商圈内有多少户家庭,这个数据一定要清楚。如果整个商圈的消费群体的基数不够,那么店面的大小就要重新规划了。其次要了解顾客的购物习惯,顾客一般一周会去几次超市,是每天去一次,还是两三天去一次。最后就是“渗透率”。一般,第一商圈的渗透率至少要达到70%~80%,这是最根本的,因为如果商圈内的顾客都不光顾,那就说明门店有很大的问题,更不要指望吸引别的商圈顾客。如果渗透率只有30%~50%,那么说明这个商圈的来客数还有很大的挖掘潜力。

商圈是决定来客数的一个基本因素,而经营方向就是决定来客数的一个重要因素,也直接决定了顾客结构。简单地说,顾客可按年龄结构、职业特征和消费层次来划分。在这三类中还可以细分,如年龄结构可分为中老年顾客、年轻顾客和小孩子等,职业特征表现为家庭主妇、上班族和学生等,消费层次可分为低端、中端和高端。

如何提升来客数,最简单的方法就是促销。用低价和一些民生的、敏感的商品来提高客流。但是这种方法带来的结果是来客数提升了,销售额提升了,但是毛利率降低了。因此,我们要做一些针对性的改变,因为顾客的结构对于我们的销售有非常大的作用。

每一个品类都有它的目标顾客,平时的来客是哪个层面的?我们是否考虑过顾客结构的完整性?在卖场中,最吸引人气的商品是民生必需品和生鲜商品,这些也是低毛利率商品。而很多冲动性的品类,如针对年轻人的品类、针对小孩子的品类、针对一些目标客户的品类,甚至针对一些中高端顾客的品类,销售就很低迷,而这些品类恰恰又是高毛利率的。

因此,我们要做一些改变,要思考怎样去提供高来客数,思考顾客所买的商品和他们贡献的客单价和毛利是多少。也就是说,我们要对来客数的提升有一个深度的挖掘,对于顾客的需求,即使不能100%满足,也应达到60%~70%。所以对于顾客需求的了解和满足,我们还有很多工作要做。

我们要了解在门店所属商圈中,顾客的结构是怎样的;了解到我们门店购买东西的顾客结构是什么样的;我们的商品结构满足了哪些顾客需求,不能满足哪些顾客需求,我们的促销和哪些顾客做了沟通。虽然商圈内顾客群体和消费能力是有限的,但是我们完全可以深度挖掘,因为无论哪个商圈中都会有中高端顾客、年轻顾客,这群人所带来的客单价会很高。所以,一家门店的销售组成,是由各个品类的销售构成的。

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