什么是购买诱因：购买诱因的例子案例

购买诱因是指客户在购买一件产品的时候，致使购买行为发生的原因。衍生到销售中，即销售员在与客户进行接触的时候，必须非常清楚地了解客户为什么要购买这类产品，这对销售成功很有帮助。

有一对夫妻想购买一套房子，在房地产销售员的带领下，来到现场看房。太太发现这房子的后院有一棵非常漂亮的木棉树，很兴奋地告诉自己的丈夫说：“你看，院子里的这棵木棉树真漂亮。”这一细节被陪同看房的房地产销售员发现了。当这对夫妻进入房子，来到客厅的时候，他们对于客厅陈旧的木地板明显的不满意，销售员赶紧解释：“这房子客厅的木地板是有些陈旧，但是，这房子最大的优点是当你从客厅远眺窗外，可以看见院子里那棵非常漂亮的木棉树。”

当这对夫妻走进厨房的时候，也不怎么满意，特别是太太，嫌厨房的设施陈旧，这名推销员接着说：“这厨房不错，当你一边做着饭等着锅里的菜煮熟，一边看看窗外院子里的木棉树，这是多么惬意的生活啊！”

接着，这对夫妻一一看完了这套房子里的所有房间，不论他们抱怨对哪有所不满，那名销售员都会告诉他们：“是的，这房子确实存在诸多问题，但是，它最大的优点就是，从房子里的每一个房间望出去，都能看见那棵高大又漂亮的木棉树。”

尽管在看房的过程中，这对夫妻有诸多不满，然而，他们还是买下了这套房子。在整个推销的过程中，该名销售员不断地强调院子里的那棵树，这是因为他一早就找出了这对客户的购买诱因。如何在最短的时间内，准确地找到存在于每位客户心里的那棵树，并在推销的过程中，将着眼点放在那棵树上，客户自然而然就会减少很多的抗拒力。当然，不同的客户有不同的购买诱因，这需要销售员具有敏锐的观察力和判断力，并适时提出一些有效问题。