什么是消费者购买行为：消费者购买行为的例子案例

消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。

消费者的购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过程。在这一过程中，购买决策居于核心地位；决策的正确与否直接决定购买行为的发生方式、指向及效用大小。

王芳是一个家具商场的销售人员，有一天，下班的时候正赶上司机给自己的一位顾客送货，王芳也跟着去了。平时没事的时候王芳经常跟着送货，这样可以了解顾客的户型和装饰风格，有利于自己更有针对性地积累知识。

王芳和司机一起到了顾客家里，她发现顾客家里有不少儿童用品，心里马上想到自己正在推销的儿童家具。

王芳站在顾客身旁，开始和顾客聊天，说：“孩子该放学了吧，有人去接吗？”

顾客说：“她奶奶去接她。”

“哦！她几岁了，养孩子挺辛苦的吧？”

顾客说：“我女儿七岁了，特别懂事儿，我省了不少心。”

“是啊，女儿好啊，女孩都让人省心。”王芳紧接着问，“您给女儿买儿童家具了吗？”

顾客说：“我看了不少，但是拿不定主意买还是不买，你看，孩子这么小，我担心儿童家具的环保存在问题。”

王芳底气变足了，问：“你看过我们商场的儿童家具了吗？我们的儿童家具都是专门为儿童设计的，专门用了进口的板材和油漆，而且颜色和种类都比较多，适合不同年龄段的儿童。”

“你们的儿童家具在商场几楼啊，我怎么没看见？”顾客问。

王芳把家具的位置告诉顾客，又和顾客一起看了看孩子的房间，详细地介绍了家具的摆放位置，并且为顾客推荐了一套很完美的样式组合。顾客很高兴王芳把女儿的房间设计得那么好，连声道谢。第二天，顾客就找到了王芳所说的儿童货位，购买了五千多元的产品。

消费者在购买商品之前，都会有目的地选择最适合自己的产品，在这个过程中就会出现决策，销售人员应该把握消费者的心理，介入消费者的决策，不断引导消费者把目标落在自己的产品上。案例中，王芳从询问孩子情况切入，拉近了与顾客的距离，又通过谈话探取了顾客的需求，然后加以确定，知道顾客的确需要自己的产品时，适时推销自己的产品，最终促使成交。