售后服务有什么市场心理效应

售后服务是指产品售出以后，企业向顾客提供有关安装使用、包修包换、供应零配件等满足顾客要求的服务活动。售后服务能产生很强的市场心理效应。许多产品，尤其是工业品和耐用消费品，有没有售后服务，售后服务是否周到而固定，对于刺激顾客的购买欲望，促进买卖成交，提高产品市场占有率起着重要作用。

售后服务在现代销售活动中日趋受到重视，并作为赢得顾客的一种竞争手段。日本的工业缝纫机就是靠这一着，在国际贸易呆滞的情况下，打入并占领了联邦德国市场。在日本人眼里，把售后服务看成销售成败的关键。为进入联邦德西市场，他们建立了遍及整个市场的售后服务网，服务内容不仅包括实行两年保修，派遣维修人员、供应零部件，还为用户举办技术讲座，进行操作使用训练指导。这些措施很快就使其产品销售量位居市场之首。我国上海录音器材厂录音机打入首都市场也是一例。该厂第一次在北京销售产品时，就让顾客留下地址和电话号码，主动提供上门维修等售后服务。后来，再次在京投放一批录音机，顾客闻讯，纷纷赶到商场，有人凌晨就前往排队购买。

售后服务为什么会产生市场心理效应呢？主要是因为售后服务会给顾客一种心理影响，解除顾客的后顾之忧。回顾一下我们自己的购买活动，当我们为自己选购彩电或冰箱时，在式样、价格都满意的情况下，如果产品保修保换，我们一定会毫不犹豫的买下来。但如果得知产品没有这种售后服务，就不能不为自己这笔积蓄不易而慎重考虑。一般顾客在购买某种产品时，总是担心产品质量，害怕“上当受骗”，总有一点风险感。售后服务在很大程度上消除了顾客这种恐惧心理，解除了顾客后顾之忧，给顾客了一种信任感和安全感，从而坚定了顾客的购买信心。

推销员在推销产品过程中，如能及时向顾客讲解、说明售后服务的内容和方式，并主动提供必要的服务，就能利用售后服务所产生的市场心理效应，赢得更多的顾客，战胜竞争对手，巩固和扩大本企业产品市场。