什么是购买行为的模仿和易受暗示性

看到别人的某种行为方式，自觉不自觉地被吸引并做出类似的举动的过程，在心理学中称为模仿。购买行为中的模仿，主要表现在追逐消费时尚，仿效他人的生活方式和消费行为。

最典型地模仿对象是衣着。看到别人着装式样别致，模仿之意就油然而生。明星类人物的服饰更容易引起模仿。日本电视连续剧《血疑》在我国播映后时间不长，主角光夫的服装，就成了模仿的对象。厂家竞相生产，市场上供不应求，北京一家商场就有一天售出1000件的纪录。

人们之所以在购买中产生模仿行为，原因在于客观对象对消费行为具有启发和调节作用，会刺激人们的感觉器官，从而引起联想，产生一种情景感受，诱发购买动机。使人们感兴趣的新奇刺激，比较容易引起模仿。喜欢新鲜感，接受能力强，比较敏感的人，容易被诱发模仿。当然，这与社会潮流及人们的性格、身份、经济条件也有关系。

购买行为易受暗示性，是指顾客容易接受别人暗示而决定购买的一种心理现象。暗示是用语言或动作含蓄、间接影响人们的心理，它可能是无意的，也可能是有意的，可以由人施授，也可由情景施授。顾客因受暗示而决定购买的例子很多。某种商品摆在紧俏商品柜台里，就比摆在一般商品柜台里能吸引人购买。这是因为顾客受到了“欲购从速”的暗示。售货员示范产品和介绍产品质量、优点比直接劝说购买效果好，这是因为顾客受到了“最佳选择”的暗示。暗示的心理作用是普遍的，但比较敏感的顾客，更容易接受暗示而采取购买行动。

利用顾客易受暗示性这一心理现象进行推销的例子很多。洗洁剂推销员，在街头显眼处，掏出一块洁白的手帕，弄上油污，给人们展示一下，然后放在一小罐清水里洗了洗，取出来后，又是一块洁白的手帕。这是在向人们暗示推销品的用途和使用效果。推销员挨门挨户推销，他告诉顾客，他的推销品受到过某个知名人物的青睐或者顾客的某个熟人购买过，是暗示购买这种推销品不会错。一些广告宣传更典型，如；“宫廷秘方，药到病除”是暗示顾客应该购买这种商品。暗示可以利用顾客崇名求名，迷信权威，安全可靠等各种心理动机，含蓄而寓意鲜明，效果就会好。