顾客的购买行为有哪些类型

顾客在购买商品时，由于受环境、风俗、文化、经济状况和社会地位影响，以及个人感觉，动机、情趣、个性的不同，表现出千差万别的行为方式。

一般可归为以下六种类型的购买行为：

（1）习惯型。表现为长期购买某种牌号商品，长期地、固定地从某一供应商购买，有些顾客还习惯于长期惠顾某一商店。顾客可能是为了减少选择的麻烦，避免因某种改变而带来的风险，于是采用了这一保守的购买行为。也可能由于自己的感受，商品的市场声誉，以及环境的影响而墨守成规。这种购买行为在一定条件下对买卖双方都有好处，但对推销新产品极为不利。

（2）理智型。表现为选择商品慎重，善于观察、分析和区别，不轻信，不盲从，有主见。这类顾客对市场行情往往比较了解，重视商品质量，对商品使用和服务极其关心。他们善于把握手中的支付权，决不轻易采取购买行动。一般的广告宣传和推销说服难以使他们为之动情。

（3）情感型。表现为购买商品时，重视商品的欣赏价值和艺术价值，对商品的造型、色彩、寓意和艺术性反应较强，易动感情。他们不大注意商品质量，而特别注重外观、包装、装璜。他们情感丰富，审美观念强，购买商品能在情感上带来满足。这类顾客以在文艺界、知识界的工作者或青年人尤其女青年为多。

（4）实惠型。表现为对商品价格比较敏感，选择商品总希望物美价廉，对降价处理、让利销售最感兴趣，价格高低贵贱，对他们的购买行为起决定性影响。这主要是由于经济水平较低，支付能力有限而形成的一种求廉心理造成的。

（5）冲动型。表现为购买商品不大做选择、比较，感觉、情绪和意志过程非常简单。和理智型顾客相反，这类顾客很容易受广告和环境影响，并很快采取购买行为，不会去反复权衡利弊。此类购买行为，推销面谈时比较容易诱发。

（6）疑虑型。表现为购买商品时缺乏主见，疑心重，谨小慎微，犹豫不决。一些优柔寡断，性格抑郁的顾客往往这样。当然，处于对行情不了解，缺乏商品信息，担心决策失误，也会在购买时疑虑重重。这类顾客因对自己缺乏信心，即使购买之后，还有可能产生认识上的反复。推销员对这类举棋不定的顾客，必须了解其具体原因，设法消除疑虑，帮助他作出决定。