什么叫购买动机：购买动机的形成原因与类型

购买动机是驱使消费者去购买某种商品的内心欲望，是引起购买行为的原因和动力。

购买动机的形成，一方面是由于消费者内在的需要，另一方面是由于外部因素的刺激。内在的需要是产生购买动机的根本原因，只有当人们有了对某种商品的需要时，才能产生对这种商品的购买动机。

外部因素主要来自三个方面：

一是社会环境影响。

有历史条件影响和社会政治文化影响。历史条件影响使购买动机具有鲜明的时代性，如过去时兴自行车、收音机、缝纫机三大件，现在发展为电视机、电冰箱、洗衣机。政治文化影响着购买动机的道德观念和价值取向，如解放初人们喜欢干部服、列宁装；六、七十年代的政治运动中，人们喜欢黄、蓝、灰三色；改革开放以来，人们追求多姿多彩的服装款式。

二是群体影响。

消费者总是在相对固定的单位、小区工作、劳动、生活的。在这个环境中，结合成一定群体。一个机关、一个工厂、一个学校、一个车间、一个班级，都是一个相关群体。在这样的群体中，消费习惯、消费观念、甚至购买商品时的选择，都会互相影响。如一家买了某种新产品，另家知道了会借鉴；一个人买了件新款式服装，会引起别人模仿；当许多人做某种消费选择时，个别人不做这种选择，甚至会感到一种无形的压力。

三是商品和服务刺激。

商品的质量、效用以及精致的造型、美观的包装、实惠的价格都会诱发购买动机。在服务方面，广告宣传、热情的接待和耐心的介绍、售后的保修，都会刺激消费者的购买动机。

需要产生动机，动机和需要密切联系。有人把需要分为七个层次，即：生理需要、安全需要、爱的需要、受尊重的需要、自我实现的需要、完善道德的需要和追求社会理想的需要。这七种需要可概括为生理需要和心理需要两大类。与此相适应，购买动机也可分为生理性购买动机和心理性购买动机两大类。

生理性购买动机是人为生存、温饱、延续后代而产生的购买动机，是由生理需要引起的，是最基本的购买动机。心理性购买动机是人们为了满足社会、友谊、娱乐、享受、事业发展和追求崇高理想而产生的购买动机。经济的发展，生活水平的提高，可以使心理性购买动机越来越突出，而生理性购买动机也往往与表现个性、满足愉悦、追求美感等心理欲望紧紧相联系。