顾客的购买心理活动分哪几个阶段

顾客的购买心理活动分哪几个阶段

顾客购买产品包括感觉到某种需要、产生购买动机并完成购买行为等过程。其心理活动可分为五个阶段:

感知阶段。当人们感到缺少某种东西或需要解决某个问题时,形成一种不安的心态,伴之而产生一种需求。在这个阶段,顾客获得了商品信息,知道可以买到甚至知道以什么方式可以买到某种商品。这种需要可能由基本需要引发,如饥寒,痛苦、追求时尚等,也可能由推销员介绍或广告信息诱发。这种需要由于各种心理矛盾的作用,可能导致认识深化,形成购买动机,也可能一闪即过,未形成购买动机。

兴趣阶段。只有经过认识阶段,顾客才可能产生兴趣。这个阶段,顾客已经知道某种商品可以满足某种需要或帮助自己解决某个问题。注意力已经集中到某个产品上,他开始关心该产品能满足他需要的程度,并注意产品的功能、使用方法和价格等信息。

欲望阶段。顾客已选准了一种商品,深信这种商品可以使自己的需求得到满足。经过权衡比较,认为这种商品值得买,产生购买欲望,树立起购买信心。

购买阶段。购买欲望已达到一定程度,使顾客不再拖延,决定并采取了购买行为。

评价阶段。这是一种购买后的心理状态。顾客也许会因为需求得到满足而心情舒畅,也许因购买不成功而失望,懊悔,产生一种紧张不安的情绪。对顾客来说,这是一种经验总结。这一过程无论对销售者还是对生产者都会产生较大影响。因为顾客往往把评价结果告诉周围的人,这不仅影响顾客本人以后是否还购买,而且影响生产者,经营者的信誉。

上述说明,推销员在顾客购买过程中,应设法使顾客的思维由一个阶段顺利过渡到另一个阶段,从而达成交易。推销员要千方百计引发顾客和刺激顾客的购买兴趣和欲望,使之产生购买动机并转化为购买行为。即使在购买行为结束后,也应提供良好的售后服务,使顾客产生积极的评价结果,以利于巩固老顾客,发展新顾客,达到扩大产品销售的目的。

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