顾客的购买心理活动分哪几个阶段

顾客购买产品包括感觉到某种需要、产生购买动机并完成购买行为等过程。其心理活动可分为五个阶段：

感知阶段。当人们感到缺少某种东西或需要解决某个问题时，形成一种不安的心态，伴之而产生一种需求。在这个阶段，顾客获得了商品信息，知道可以买到甚至知道以什么方式可以买到某种商品。这种需要可能由基本需要引发，如饥寒，痛苦、追求时尚等，也可能由推销员介绍或广告信息诱发。这种需要由于各种心理矛盾的作用，可能导致认识深化，形成购买动机，也可能一闪即过，未形成购买动机。

兴趣阶段。只有经过认识阶段，顾客才可能产生兴趣。这个阶段，顾客已经知道某种商品可以满足某种需要或帮助自己解决某个问题。注意力已经集中到某个产品上，他开始关心该产品能满足他需要的程度，并注意产品的功能、使用方法和价格等信息。

欲望阶段。顾客已选准了一种商品，深信这种商品可以使自己的需求得到满足。经过权衡比较，认为这种商品值得买，产生购买欲望，树立起购买信心。

购买阶段。购买欲望已达到一定程度，使顾客不再拖延，决定并采取了购买行为。

评价阶段。这是一种购买后的心理状态。顾客也许会因为需求得到满足而心情舒畅，也许因购买不成功而失望，懊悔，产生一种紧张不安的情绪。对顾客来说，这是一种经验总结。这一过程无论对销售者还是对生产者都会产生较大影响。因为顾客往往把评价结果告诉周围的人，这不仅影响顾客本人以后是否还购买，而且影响生产者，经营者的信誉。

上述说明，推销员在顾客购买过程中，应设法使顾客的思维由一个阶段顺利过渡到另一个阶段，从而达成交易。推销员要千方百计引发顾客和刺激顾客的购买兴趣和欲望，使之产生购买动机并转化为购买行为。即使在购买行为结束后，也应提供良好的售后服务，使顾客产生积极的评价结果，以利于巩固老顾客，发展新顾客，达到扩大产品销售的目的。