如何评价推销员的业绩：评价方法与考核指标

公正、合理评价推销员的业绩，不仅为支付推销员的劳动报酬提供客观依据，而且对推销员起到督促、鼓励作用。

评价推销员工作的标准可分为两类：一类为有明确的衡量评价标准，如每个推销员的销售量、销售额、毛利额、销售费用率、访问率（每天的平均访问次数）、每次访问平均所用时间、访问成功率、每次访问的费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内增加的新客户数及失去的老客户数。另一类为没有明确的衡量评定标准，如对每个推销员的销售记录和报告的分析，推销员为企业产品打开销路的程度，推销员与用户往来关系，推销员的推销能力及其仪表、态度、口才和修养等。

评定推销员业绩的方法有两种：

一种是在推销员之间进行比较，如每个推销员在一定时期内产品推销量、销售收入额、毛利额、销售费用水平，另一种是将各个推销员现在的业绩与历史业绩相比较，如本月与上月相比，本年本月与上年同月相比，本期与历史最好业绩的同期相比，等等。这两种方法可以同时采用，进行综合评定。

对推销员业绩考核指标有以下几种：

销售计划完成率＝实际销售量（额）/计划销售量（额）×100%

销售费用率＝同期销售费用总额/同期销售总额×100%

销售费用降低水平＝上期实际销售费用率－本期销售费用率

或＝计划销售费用率－实际销售费用率

从以上计算公式可以看出，谁的销售额越大、费用越低，谁的推销业绩就越显著。