渠道精耕：什么意思、例子案例

所谓“渠道精耕”，简单来说就是把渠道细化，由不同的业务员负责不同的渠道，即将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工厂、学校、军事、医药等类型，由不同的业务员负责，一个业务员负责一两种渠道。工作范围不是按区域划分而是按渠道类型划分。

产品从生产厂家到消费者中间有一个过程，在这个行销过程中层次越少越能确保两个结果：一是时间。即产品生产出来到达消费者手中的时间是最短的，消费者得到的品质保证是最高的。二是利益。包括渠道利益中的消费者利益。“渠道精耕”的目的是通过渠道层次的减少来提高渠道和消费者的利益，增加品质的保证。

顶益公司作为“康师傅”系列方便面的生产商，其取得的市场成就是有目共睹的，随着竞争的日益激烈，一些新的问题逐步显现，主要表现在铺货率难以增长、货流控制不力、市场价格难以控制、新产品推广不易。

顶益公司通过讨论认为，这些问题出现的原因在于渠道层次过多，经销商、批发商落后的“坐商”经营方式，销售渠道效率较低造成的。渠道过长，经销商中转次数太多，延误了产品到达消费者手中的时间，增加了公司流通费用，提高了产品价格。经销商也缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占有率的进一步提升。

在进行“渠道精耕”前，顶益公司对经销商只有销售要求，没有划分区域的要求，渠道当中存在的最大问题是区域间和层次间的不良竞争，市场价格混乱，渠道利润较低。然而，推动商品流动最重要的力量是渠道利润，因而，价格一旦混乱，市场就会失去控制，解决这个问题就需要在渠道中实现利润的合理分配，要求渠道层次必须协调、简洁，这是竞争发展的必然要求。

在中国内地市场中，渠道采用跳跃式成长，而不是阶段式成长，要跟上甚至把握渠道的变化，必须要有一个长期和前瞻性的研究。在中国市场这个国际性舞台上，除了产品竞争外，第二个重点是渠道竞争，拥有渠道，就意味着拥有未来。