分销渠道管理的特点

分销渠道管理是管理活动在分销渠道领域中的体现，同一般管理最大的区别在于管理对象不同。分销渠道管理是以分销渠道为对象的管理活动，由于渠道涉及组织间的活动和关系，因此，分销渠道管理更为复杂，有着与一般管理活动不同的特点。

（1）分销渠道管理属于跨组织管理。分销渠道管理虽然也涉及本企业的员工及部门，但是在大多情况下，它涉及的当事人不属于同一个企业，而是分属于不同利益主体的组织或个人。因此，除了一些自己开设的专卖店和下属的分支机构外，企业与这些当事人的关系是平等的合作关系，而不是主从关系。

（2）分销渠道管理有一个跨组织目标体系。由于是跨组织管理，所以目标也是跨组织的。

这意味着：

①渠道成员有一些共同目标，如有共同的最终服务对象，都要使渠道的运行更有效率和更有成效，都希望通过专业化与合作提高自己的竞争实力；

②每一个渠道成员还有其独立的目标，如销售目标、利润目标和发展目标；

③渠道成员的独立目标之间，并非总是相容的；

④渠道管理的首要任务，就是要把渠道的共同目标和渠道中不同成员的独立目标整合起来，让渠道成员充分认识到共同目标的存在和重要性。当然，最好是设计一套目标体系，使渠道成员只有很好地完成渠道共同的目标，才能很好地完成自己的目标。

所以，不同于一般管理的目标，在分销渠道管理中，一个企业除了要考虑它自己的销售额、利润等目标以外，还要考虑其他渠道成员的目标和所有渠道成员的共同目标。只考虑自己怎样实现目标，而不管其他企业的目标和整个渠道共同目标的实现，将会危及整个渠道运行的有效性和效率，并最终阻碍本企业渠道任务的实现。

（3）分销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特点。比如计划，不仅要考虑本企业做什么、怎么做，还要考虑渠道中其他成员做什么、怎么做；又如组织，更多地意味着选择机构而不是人员，以及对机构而非个人的角色分配；再如领导和控制，更多地意味着是影响而不是命令与指挥。

（4）在管理方式上，分销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范。当然，主要是靠利益协调各方面力量。分销渠道从本质上讲就是一张以一个企业为轴心而组成的利益关系网，一旦一方不能从中获利了，这张网就破裂了。因此，企业在进行渠道管理时，如何处理不同环节、不同销售渠道之间的利益关系，减少冲突，提高各环节的积极性，就成为成败的关键。