互换收益的商业模式:“商圣”范蠡的第一桶金

商业模式案例

范蠡是中国早期的商业理论家和实践家,被后人尊称为“商圣”。他曾献策辅佐越王勾践复国,后归隐。

范蠡在辅佐越王勾践之前是一个生意人。刚开始做生意的时候,他发现吴越一带因为战乱频发,需要大量战马。北方的战马又便宜又剽悍,如果他能将其贩卖到吴越,就可以大赚一笔。

但是,当时兵荒马乱,沿途强盗很多,风险很大,如何把马安全地运到吴越呢?

范蠡做了一番调查后发现,北方有一个富商叫姜子盾,他经常贩运麻布到吴越,早就花大价钱买通了沿途的主要强盗,所以他的商队一路通行无阻。

范蠡就想利用姜子盾的这个资源,但他又不能把本意明确告诉对方。于是,范蠡写了一张告示并抄写多份,分别贴在姜子盾经常路过的城门口和闹市区。告示上写着:后生范蠡,新建马队,开业酬宾,免费送货。

姜子盾一看,发现有便宜可占,于是找到范蠡,希望范蠡能用马队帮他运送麻布到吴越。范蠡的交易模式如图1-2所示。

图1-2 范蠡的交易模式

后来他们一路同行,当货物和马安全到达吴越后,马很快就被卖掉,范蠡大赚了一笔。这笔钱成了范蠡的第一桶金,为他后来的生意乃至仕途打下坚实的基础。

范蠡贩马的成功,不仅因为他善于发现商机,更重要的是,他发现和利用了姜子盾积累的资源能力,解除了自己的资源能力约束。

我们来看一个相反的故事。

颐和园乐寿堂(慈禧太后的寝宫)前的庭院里有两块大石头,其中一块上面有乾隆皇帝御笔亲题的“青芝岫”,可它的俗称是“败家石”。

一块大石头为何有此俗称?这源于明朝著名书画家米万钟。米万钟平时喜欢收藏奇石,有一天在房山的深山里发现了一块巨石,就想把它运回他在海淀的私家园林。于是,他找了100多人、40多匹马,花了7天时间才把巨石拖出深山。为了支付高昂的运费,他变卖了很多家产,又花了5天时间才把巨石拖到良乡,然而距离海淀还有三四十公里。传闻这时他已倾家荡产了,不得不放弃。所以,人们戏称这块石头为“败家石”。后来乾隆皇帝发现了这块巨石,将它运回来,放在了颐和园。

从表面上看,米万钟低估了运送巨石所需的费用,以至于倾家荡产也没能如愿。而从商业模式的角度来看,米万钟是因为没有找到开源(增加收入)分流(分担投资)的模式。

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