剃须刀+刀片的商业模式

1903年，金·吉列（King C. Gillette）发明了一次性刀片式的剃须刀。这一年他的公司仅仅卖出了51把剃须刀和168块刀片。为了打开市场，金·吉列在接下来的几年里不断尝试各种营销技巧。

有一次，金·吉列用极其便宜的价格将几百万把剃须刀卖给了军队，希望士兵们在战争中养成剃须的习惯，并将这种习惯一直延续到战后的和平时期。同时，他又说服银行购进大批的剃须刀将其作为赠品送给新开户的客户。后来，很多热门产品都和剃须刀进行过捆绑式销售，包括箭牌口香糖、咖啡、茶叶甚至棉花糖等。

一次性刀片式剃须刀作为很多热门产品和银行的免费赠品，帮助金·吉列打开了市场。金·吉列看到了这种销售策略的前景，将其作为公司发展中最常用的商业模式。一般情况下，他以非常低的价格向商业伙伴出售剃须刀，而这些商业伙伴在开展自己的业务时将剃须刀作为免费赠品。这样免费剃须刀便创造了对一次性刀片的巨大市场需求，而高利润的刀片业务成为吉列真正的盈利点。至今，吉列售出的剃须刀片已经有几十亿，拥有超高的市场占有率。

“剃须刀+刀片”的推销手段是一种产品免费、附件收费的免费商业模式。产品免费的目的是创造另一种需求。企业经营者必须明白，免费的字眼能重塑顾客心态、打开新市场、突破旧习，给产品添加更加吸引人的独特魅力。实际上，免费不是因为无利可图，只是走上了一条从产品到利润的曲径通幽之路。

随着生产力由不足走向过剩，传统的商业模式已经越来越难走下去。即便是INTEL（英特尔）这种能够不断创新的企业，也逐渐陷入了困境。因为传统商业模式的同行企业面对着同质化的问题，包括产品服务、市场定位、业务组织系统、投资以及营销模式、成本架构等方方面面。随着市场竞争加剧，企业之间的一轮轮价格战必然使主营业务的利润越来越低。

而产品免费、附件收费的商业模式通过牺牲主营业务的利润锁定了客户，建立很强的壁垒，使竞争者几乎无法进入。而关联产品、衍生和延伸服务为企业带来的利润能够避免恶性竞争，可获得持续增长的稳定收入。显然，这种产品免费附件收费的新型商业模式非常高明，尤其适应于相对过剩的经济环境。

免费这种商业模式已经被越来越多的企业运用，成为各大企业的基石。中国移动会免费送给客户一部手机，但是客户必须在之后的两年里使用营业厅指定的话费套餐；咖啡供应商可以免费送客户一台咖啡机，但客户只能购买他们的咖啡豆；惠普打印机是惠普公司的主营业务，最便宜一款才300元人民币，但打印墨盒才是公司盈利超过千亿美元的主要来源。这些企业都通过产品免费、附件收费的商业模式获取了大量利润。