香港远东掌门人陈振东的成功之道:人弃我取,抢占商机

“人弃我取”这一经营之道,考验的是商人的智谋、胆识。随“大流”最初给人的感觉是稳当、安全,而独辟蹊径则看起来陕窄、危险。然“大流”的道路因人多拥挤越显狭窄、危险;而独辟蹊径因人少路越显宽敞、安全。因为各行各业都来争一席之地,会堵塞发展之路。而许多“有悖常理”的意念,却往往能带来丰厚的财富。这种“有悖常理”表现于人弃我取、人取我弃等经营模式。

“功崇惟志,业广惟勤”、“人弃我取,人取我弃”几句流传千古的至理名言,可谓是中国香港预发控股集团主席、“花花公子”远东掌门人陈振东先生经商道路的真实写照。

陈振东被人们誉为20世纪中国商海里一颗耀眼的的新星,然而新星的冉冉升起有其艰辛劳苦的轨迹,是“向前”的信念托起了这颗新星,是“以攻为守”的人生哲学使得这颗新星越发显得光彩照人。

陈振东祖籍潮州。出生于一个贫穷的工人家庭,他在狭窄的小木屋里度过了自己的童年和少年,生活的艰辛,使得作为家中长子的他不得不在中学毕业后就走向社会,挑起帮补家用的重担。从一个洋行的实习生到一家公司的会计主任,继而晋升为董事、高级经理,再到现在的预发控股集团主席。一路走来,凝聚了一个有志者几多的汗水和挣扎,是发奋图强的意志鞭策着他在工作之余不断求知,自学会计和英语,凭着他顽强的毅力终于取得了会计师资格,靠自己走出了一条路,成了打工族中优秀的白领。但他并没有就此停止前进的脚步,“向前”的信念促使他放弃了令人羡慕的工作,决心投身商海,独立创业。

陈振东小时候住的是木屋,梦寐以求的就是长大了能住楼房,他打工时省吃俭用,几年之后购了一座300多平方米的小楼房。1986年为了创业,他忍痛把楼房抵押给银行,即使这样,资金仍不够,于是他父亲把因塑胶厂停工而获得的厂主发给的10万元遣散费拿出来支持儿子。就这样,陈振东在西环租了一间屋子,连他和伙计在内共有三名职员的预发公司开张营业,从事小本经营的进出口贸易。当时,写字楼、货仓、接待室都在同一间屋,陈振东连采购、推销、运输押送样样都要做,从日本中国台湾等地批发来一些货物,再转销出去。

也正是从这时起,他与美国“花花公子”运动服装在亚洲的总代理人–一位日本人有了接触,开始推行销售。由于他的努力,不久便从日本总代理处取得了“花花公子”服装在港澳的分销权。他的第一张订单是几打对袜,数量虽少,但是毕竟自己终于有了一个开始。

陈振东知道“花花公子”这个牌子是美国的名牌,其亚洲总代理是日本人,此外知道得并不多。但他认为既然是名牌,必然有其“名贵”之处,抛开其他不说,就其商标本身也是一笔巨大的无形财富,一种预知感使他对“花花公子”产生了兴趣。经过反复观察,他认为日本代理商出口的“花花公子”服装质量上乘,作工很好;只是品种欠缺,款式跟不上潮流,而且尺码不合东南亚市场的需要,因此销售额很难上去。但他认为一个销量不好的名牌,一定有他的发展潜力,于是便产生了挖掘这一品牌潜力的意念。这种意念的产生,在于敏锐、细微而全面的洞察力,然而洞察力带来的是巨大的商机。张振东的事业便起色于他对商机的洞察力。

于是,他又鼓起勇气写信给美国“花花公子”总公司海弗纳家族,把这些意见详加陈述,并直截了当言明中国人的市场应由中国人去开拓才会取得成功。没想到总公司立即给他复了信,邀请他前去美国面谈。他在美国以诚恳务实的态度同总部代表作了讨论,并提出一整套设计、生产和销售的办法。于是陈振东于1989年10月以迅雷之速将“花花公子”服饰的代理权正式从日商手中光明磊落、理所当然地拿到了手,并在大陆建立了“花花公子”服装王国。

“项庄舞剑,意在沛公”。其实对家乡念念不忘的陈振东在向美国总公司陈述意见时,他更大的目标是为进入中国大陆市场铺路而不只是在港澳地区。

1989年10月,在取得港澳专营权之前,他曾只身前往大陆考察和兜售生意,所获印象是中国改革开放政策不会改变、人民生活将有大的改善,市场潜力极大。“六四”之后,一些实力很强的海外公司在观望中国局势,有的往后撤、有的拖延搁置,而陈振东认为自己资本有限,平时很难与强手竞争,现在正是人弃我取、人退我进的天赐良机。此时不入,更待何时?他慧眼独具、胆识有加,趁机将“花花公子”引进中国大陆。

陈振东推销“花花公子”服装的第一家是广州友谊商店,第二家是上海百货公司,虽然人地生疏,但找到经理谈判后很快成交。紧接着,他把总公司批准的一套方案付诸实现,从服装设计,到外国采购布料,在港、台、泰国和大陆聘用独立的承包商生产等,样样都亲力亲为,这样终于把首批优质产品投放市场,引发了中国人穿着“花花公子”衫的热潮。之后,便在一些城市的大百货公司和繁华地区开设专柜和专店,突出“兔子头”商标,强化名牌效应,很快便得到发展。起初,预发公司负责提供专店专柜的全部装修费用,之后减为提供一部分,至现在,除提供统一的商标及配件外,费用一律店主自理。

预发每年还从营业额中拨出3%至5%的广告费用做宣传,一台台的“花花公子”服装表演和以传媒形式出现的新颖广告,使“兔子头”衫的知名度很快得以提升,目前“花花公子”已成为在大陆最流行的海外名牌服装之一。1991年3月,美国总公司又将“花花公子”服饰的中国专营权交给预发。

短短几年中,北起哈尔滨,南至海南省,东到上海,西至成都,预发已开了200多家专店和专柜,新疆和内蒙的专卖店,也相继开业,预发商品销售额有75%已在大陆,1994年营业额逾亿元,较前一年上升约30%以上,1994年的盈利则较1993年上升约40%。1993年美国总公司特将一项全球推销最佳奖授给预发主席陈振东,表彰他开辟中国零售市场的业绩。

在陈振东的事业蒸蒸日上之际,他仍在四处寻觅商机,当他发现“女装”盛行时,1994年,他马上开发了“花花公子”女装系列(HersfromPlayboy)并大受欢迎。陈振东凭借在大陆发展零售业务的几年中,了解中国“一个家庭一个孩子”的特点,父母愿意花钱打扮“小皇帝”,儿童服饰市场的潜力无穷。为此又成功取得了美国“加菲猫”(Garfield)牌儿童服饰在港澳和中国的特许制造和销售权。因“加菲猫”这个有趣的卡通形象,而且曾是国际运动会的吉祥物等特点抓住了儿童的好动心理,甚受欢迎。之后,在1994年取得专营权之后,立即举办了一个加菲猫春夏系列展销会,反映热烈,内地订单十分踊跃。紧接着,预发还在1995年夏天宣布专营一个美国名牌服饰。

在“人弃我取”的商业游戏中,陈振东避大流就小势,变小为大的经营模式,为其营造了一个成功的多元化服饰王国。

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