追求实惠的顾客最喜欢买一赠一

附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的免费商品，这种方法的常见商业语言就是“买一赠一”。

“买一赠一”在日常经营中很常见，诸如房地产企业“买房赠空调”“买房子送阁楼”等。这种附加交易也被快餐店广泛使用，例如在必胜客餐厅，客人如果在规定的店堂比较清静的时间里用餐，根据不同的用餐量，可以得到不同的免费饮料。

小刘经销的某减肥产品是杭州高端减产肥品的第一品牌，但高端减肥产品总体不景气，虽然有大量的广告投入或者有力的市场推广，市场表现都不是很理想。这款减肥产品虽然销量第一，但盈利不多。

在与各终端销售员、促销员的访谈中，小刘捕捉到这样一个信息：虽然销售员或促销员积极推荐，很多消费者很想买这个第一品牌的产品，但最后因为价格太贵，最终买了别的低端减肥产品。

于是，小刘他们代理了一个低端的减肥产品，当消费者嫌贵时，销售员就跟消费者说，买这个吧，这个便宜，效果也非常好。这样他们的终端资源就被充分利用起来了。

小刘试探性进了两千盒某低端减肥产品。结果，五一长假刚过半（从铺货开始计算，仅仅一个星期），货就卖完了！五月份销量直线上升，当月卖掉一万多盒，六月，七月，甚至到了八月，销量还一直在上升，平均每月卖到消费者手里的有两万多盒。而五月份他们只投了三万元的广告，到了八月份，一个月投了不到两万元，每个月还能够销售两三万盒！

小刘代理的这款低端减肥产品为什么会在杭州成功？产品形态、概念、价格上，它与市场上同等价位的二十多种低端减肥产品相比，没有任何过人之处，广告投入又是较少的。

原来在进行了竞争环境充分分析后，小刘在产品一上市就推出了“买三盒送一盒”，四盒是一个“疗程”。因为六月份以前，消费者都是尝试性购买，回头购买基本还没有形成，如果消费者只买一盒的话，减肥效果绝对不明显，消费者吃完一盒后，觉得没效果，就再也不会买你的产品了。那么他们一定要让消费者一次买够一个“疗程”，这样起到两个效果：消费者吃完四盒，感觉有效，会回头再买；消费者一次性购买量成几倍地增加。同时，他们给了销售员一个最好的推荐理由：这个产品正在进行“买三赠一”的活动，别的产品没有。你说你的产品是如何有效，消费者都是无法马上感觉到的，如果你说买三盒白送一盒，消费者是马上算出来的。因此，终端的达成率非常高。

从六月份开始，他们每个月都有地面促销活动。这些促销活动看起来没有太多的新意，但非常有效。举个例子，他们算了一下毛利率，在保证盈利空间的前提下，做了一个“减肥倒计时”的活动，周三买一盒送一盒，周四买二盒送一盒，周五买三盒送一盒。广告一打，几个主要终端纷纷排起了长龙，一天就销掉了存货！几个业务员忙于到处补货。

九月份减肥品的淡季到了，这款低端的减肥套盒在杭州的销售却没有下降。

由此可见，买几赠几的促销方法对顾客而言，还是很有杀伤力的。在搞促销活动时，赠品的选择很关键。赠品的选择有一定的讲究。赠品不是越贵越好，也不是越多越好。赠品要经济实惠，对顾客有用。如果赠品太贵，则成本太高，经营者就是在“赔本赚吆喝”；如果赠品对顾客来说没有价值、不实用，顾客就不领情，送了也等于白送。

赠品要与预售商品存在一定的关联。比如，卖厨房燃气灶之类的，可以搭赠小蒸锅、电饭煲等；卖高档名酒的，可以赠送精致的酒杯。一件赠品如果不能满足顾客对实用性的需求，必然没有吸引力。比如说，某位老年顾客购买了四瓶高档酒，售货员送其婴儿奶瓶一个，不但是受赠者，其他顾客也会觉得既不实用，又不伦不类。同时赠品要与促销商品的质量和档次相符，不能拿次品来做赠品，否则无法体现售出商品的价值。如果顾客购买了价值几千元的酒水，你送其一套价值200元的酒器，顾客可能会很高兴，而如果你选择赠送一次性纸杯，即使送给顾客10包，顾客也未必会买账。

中小零售店由于受经营成本影响，搞商品促销的机会不是很多。因此一旦决定搞促销活动，就要十分注意选择好赠品和促销时机，以取得最佳促销效果。在春节、国庆节等销售旺季，顾客消费集中，零售店之间的竞争比较激烈，在这个时机进行促销有利于在短期内聚集人气，提高销售量。

总之，搞商品促销活动要注意灵活应变，根据顾客的需求选择合适的赠品，选择恰当的促销时机。要根据顾客购买商品的档次、数量等派发不同的赠品，使赠品发挥应有的作用。