电商主播直播带货必备的专业能力有哪些?

主播要想成功地通过直播带货,就必须具备直播带货必备的专业能力,如图2-6所示。

图2-6 主播直播带货必备的专业能力

1)商品讲解能力

对于销售员而言,了解商品的专业知识,透彻地讲解商品信息是一种基本能力。

优秀的带货主播一定是一个销售高手,带货主播要熟练掌握商品的基础知识,全面了解商品的信息,清楚商品的卖点,讲解商品时,能够突出商品的亮点,灵活运用专业词汇为品牌背书,并延伸话题,将商品带入各种应用场景中,从而提升用户的信任度。例如,如果主播要推荐一款面膜,就要熟知面膜的主要功能、正确的使用方法,不同肤质对面膜功能的不同需求,以及这款面膜与其他同类商品的差异等方面的专业知识。通过互动给予专业性的解答,解决用户提出的问题,塑造专业性较强的主播形象,提升用户的信任度,引导用户做出购买决策。

2)商品带货能力

由于承担着销售员的角色,所以主播必须提升带货能力。当然,主播带货能力的提高不是一蹴而就的,而是循序渐进的,需要经过不断地学习、复盘和总结积累经验。主播带货能力的提高主要分为3个阶段,如图2-7所示。

图2-7 提高主播带货能力的3个阶段

3)直播控场能力

直播间控场的目的是根据直播流程,在从冷启动到人气增长再到人气稳定的过程中,把控好直播间的氛围,控制直播的节奏,引导用户互动,进而促成用户下单。直播主播的控场能力主要体现在以下几个方面。

(1)营造直播间的氛围。主播要擅长营造直播间的氛围,知道在什么情况下需要活跃气氛,从而调动用户的积极性,如主动引导用户刷屏、点赞,当转粉率较低时,积极引导用户关注自己。营造直播间的氛围可以使用户沉浸其中,提升用户的直播观看体验,延长用户的停留时长,从而带动直播带货的节奏,诱发用户的从众心理,促成其下单。

(2)商品的安排与讲解。直播前要制作好商品排序,根据现场营销效果随时调整商品顺序或循环上架商品,单品上架时间一般为10分钟,效果不好就可以立即切换商品,效果好还可以适当延长上架时间。例如,主播可以根据实际情况,用“宠粉引流款”商品增加互动和引流;还可以根据互动氛围、在线人数等情况,随时插入利润款商品。

(3)打消用户的顾虑。主播可以通过延伸话题营造商品的应用场景,提供解决方案,强调价格优势,打消用户在价格上的疑虑;或用权威背书,打消用户对商品质量的顾虑,提升用户对品牌的认可度。

(4)与助理密切配合。主播在讲解商品时,要与助理密切配合,共同吸引用户的注意力,“种草”商品,引导用户下单,同时及时解决弹幕中用户提出的各种问题。另外,助理要做好辅助工作,控制直播节奏,及时处理“黑粉”。

(5)与用户互动。主播与用户互动有如下几种方法。

① 多使用疑问句。疑问句可以激发用户的交流欲望,增强直播间的互动气氛,同时也可以让主播进一步地了解用户对商品的需求,如“你想不想要?喜不喜欢?”

② 进行商品比价。例如,与淘宝店铺、实体店及其他主播推荐的同款商品做对比,凸显自己带货的商品的价格优势。

③ 推出粉丝专享特价款。只有主播的粉丝才有机会购买专享特价款商品,这在一定程度上,为促使用户关注主播提供了心理动力。

④ 实时改价。将商品原价挂出或不设置价格,或设定一个比较夸张的价格,与用户就价格进行互动,等商品上架时再临时改价。

⑤ 限时限量秒杀。营造稀缺感,如“只有今天有,过了今天就不会再有。”以求激发用户的紧迫感,促使其尽快下单。

⑥ 主推款送赠品。例如,有的主播会定制一些印有自己头像或名字的抱枕、手机壳等小礼物,专门赠送给购买主推款商品的粉丝,尤其是“铁粉”。

⑦ 邀好友,承诺赠送福利。在直播初期,可能直播间的人气不高,这时主播可以让直播间里的用户邀请好友前来观看直播,承诺达到多少人时向用户赠送福利,如优惠券等。

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