主播要想成功地通过直播带货，就必须具备直播带货必备的专业能力，如图2-6所示。
图2-6 主播直播带货必备的专业能力
1）商品讲解能力
对于销售员而言，了解商品的专业知识，透彻地讲解商品信息是一种基本能力。
优秀的带货主播一定是一个销售高手，带货主播要熟练掌握商品的基础知识，全面了解商品的信息，清楚商品的卖点，讲解商品时，能够突出商品的亮点，灵活运用专业词汇为品牌背书，并延伸话题，将商品带入各种应用场景中，从而提升用户的信任度。例如，如果主播要推荐一款面膜，就要熟知面膜的主要功能、正确的使用方法，不同肤质对面膜功能的不同需求，以及这款面膜与其他同类商品的差异等方面的专业知识。通过互动给予专业性的解答，解决用户提出的问题，塑造专业性较强的主播形象，提升用户的信任度，引导用户做出购买决策。
2）商品带货能力
由于承担着销售员的角色，所以主播必须提升带货能力。当然，主播带货能力的提高不是一蹴而就的，而是循序渐进的，需要经过不断地学习、复盘和总结积累经验。主播带货能力的提高主要分为3个阶段，如图2-7所示。
图2-7 提高主播带货能力的3个阶段
3）直播控场能力
直播间控场的目的是根据直播流程，在从冷启动到人气增长再到人气稳定的过程中，把控好直播间的氛围，控制直播的节奏，引导用户互动，进而促成用户下单。直播主播的控场能力主要体现在以下几个方面。
（1）营造直播间的氛围。主播要擅长营造直播间的氛围，知道在什么情况下需要活跃气氛，从而调动用户的积极性，如主动引导用户刷屏、点赞，当转粉率较低时，积极引导用户关注自己。营造直播间的氛围可以使用户沉浸其中，提升用户的直播观看体验，延长用户的停留时长，从而带动直播带货的节奏，诱发用户的从众心理，促成其下单。
（2）商品的安排与讲解。直播前要制作好商品排序，根据现场营销效果随时调整商品顺序或循环上架商品，单品上架时间一般为10分钟，效果不好就可以立即切换商品，效果好还可以适当延长上架时间。例如，主播可以根据实际情况，用“宠粉引流款”商品增加互动和引流；还可以根据互动氛围、在线人数等情况，随时插入利润款商品。
（3）打消用户的顾虑。主播可以通过延伸话题营造商品的应用场景，提供解决方案，强调价格优势，打消用户在价格上的疑虑；或用权威背书，打消用户对商品质量的顾虑，提升用户对品牌的认可度。
（4）与助理密切配合。主播在讲解商品时，要与助理密切配合，共同吸引用户的注意力，“种草”商品，引导用户下单，同时及时解决弹幕中用户提出的各种问题。另外，助理要做好辅助工作，控制直播节奏，及时处理“黑粉”。
（5）与用户互动。主播与用户互动有如下几种方法。
① 多使用疑问句。疑问句可以激发用户的交流欲望，增强直播间的互动气氛，同时也可以让主播进一步地了解用户对商品的需求，如“你想不想要？喜不喜欢？”
② 进行商品比价。例如，与淘宝店铺、实体店及其他主播推荐的同款商品做对比，凸显自己带货的商品的价格优势。
③ 推出粉丝专享特价款。只有主播的粉丝才有机会购买专享特价款商品，这在一定程度上，为促使用户关注主播提供了心理动力。
④ 实时改价。将商品原价挂出或不设置价格，或设定一个比较夸张的价格，与用户就价格进行互动，等商品上架时再临时改价。
⑤ 限时限量秒杀。营造稀缺感，如“只有今天有，过了今天就不会再有。”以求激发用户的紧迫感，促使其尽快下单。
⑥ 主推款送赠品。例如，有的主播会定制一些印有自己头像或名字的抱枕、手机壳等小礼物，专门赠送给购买主推款商品的粉丝，尤其是“铁粉”。
⑦ 邀好友，承诺赠送福利。在直播初期，可能直播间的人气不高，这时主播可以让直播间里的用户邀请好友前来观看直播，承诺达到多少人时向用户赠送福利，如优惠券等。