线上商务谈判是指利用网络，例如通过邮件和视频会议等电子方式进行的谈判。这是随着互联网发展应运而生的，在新冠肺炎疫情冲击后迅速普及的新型谈判形式。它既是时代发展的产物，也是谈判形式走向丰富性的必然趋势。有专家认为它是一种介于口头谈判和书面谈判之间的电子商务谈判。在线上谈判中，谈判者可以既协作又竞争地分享信息，从而可以提高谈判效率，也可以解决人们因例如新冠肺炎疫情原因不能聚集的问题。它拥有谈判的普通特点，能够共享谈判的技巧和策略，但它也有特别之处，本章关注它的特别点。

一、线上商务谈判的类型

线上商务谈判作为一个比较新颖的谈判形式，我们简单地把它划分为简单式线上商务谈判与复杂式线上商务谈判。

简单式线上商务谈判是指借助即时通信技术手段实现双方交易谈判的过程。例如，在线文字谈判（利用微信、QQ等在线聊天工具直接输入文字沟通的谈判）、电子邮件谈判、视频谈判等。相对于视频谈判而言，在线文字谈判和电子邮件谈判能够在谈判双方之间制造一个缓冲区，使双方有时间进行周密的思考。但是在线文字谈判和电子邮件谈判由于缺少声音和表情元素，也容易使人感到缺少信任和亲和感，因此，它们适宜谈判内容简单的商务谈判。

复杂式线上商务谈判就是企业借助互联网发布供求信息，借助代理技术自动搜寻合作伙伴，自动进行讨价还价，并达成协议的商务谈判。受技术影响，线上商务谈判系统可以处理规范性、标准化的信息（如商品规格的描述），而对于谈判宏观环境分析、谈判者性格分析等非标准化信息的处理尚不够完善。

因此，完全依靠线上商务谈判系统来达成商务协议的实践尚未出现，更多的是把线上商务谈判系统作为人员谈判的支持系统。线上商务谈判支持系统可以通过对谈判协议的动态设置，进行招投标等特定类型的谈判活动。这种谈判是在一方和多方之间开展的，一方与多方表示有合作的意愿，而多方之间是竞争关系。

二、线上商务谈判优劣势

1. 线上商务谈判的优势

线上商务谈判的优势可以总结为以下几条。

（1）可实现多方即时交互通信。互联网的应用使谈判者突破了时空的局限，不再需要安排固定的时间、地点、场所，谈判各方可以通过多种方式实时交互，如网络会议、信息交换和文件资料共享等。

（2）可节省费用。线上商务谈判为贸易参加方的沟通降低了差旅、场地等沟通成本，这样，在线谈判可减少谈判的费用，增强谈判的灵活性，提高效率，因而有强大的吸引力，也是社会发展的必然趋势。特别是在双方通过面对面沟通，或在合作中已建立了信任关系后，便可以充分利用在线谈判的优点。

（3）可提高谈判者的参与度。线上商务谈判支持系统可以增加多方谈判的可能性，大大提高谈判的整合性。学者麦圭尔等人的研究也表明，在传统面对面谈判中，男性首先提出可行性方案的比率是女性的2倍；在线上商务谈判中，这一比率趋于1。此外，在传统的面对面谈判中，由于社会阶层等原因，谈判者可能无法畅所欲言，但是在线上商务谈判中，谈判者不是那么容易就能看出谈判各方的具体情况，因此，更倾向于畅所欲言，提供更多的解决方案。

（4）可提高文档处理效率。线上商务谈判支持系统可以自动地进行有关谈判记录和相关文件的处理与归档，谈判者和调解人能方便地查询谈判中已讨论的问题和已达成的协议，使谈判过程有据可查，与传统谈判相比，节省了大量的记录工作，提高了效率，降低了成本。

（5）具有较高的安全性。通过用户身份识别、安全和保密技术，谈判服务可以由可信任的第三方提供，线上谈判的申请和文件应由第三方维护，谈判文件仅可被授权的用户查询，系统中可利用公钥、私钥以及CA认证技术增加保密性。

（6）有助于理性地处理谈判中的问题。使用网络方式进行沟通，有助于谈判各方将人事分开，各方的关系建立在正确的认识、清晰的沟通、适当的情绪上，保证了谈判的公平性。同时，线上商务谈判使谈判者彼此之间存在一个缓冲区，使得谈判者能有更多的时间和更大的空间上进行更周密的思考。

2. 线上商务谈判的劣势

线上商务谈判的一些劣势也不容忽视。

（1）人为原因导致泄密的可能性增大，互联网的故障和病毒也会影响谈判的开展。

（2）谈判双方不易建立信任关系。在线上商务谈判中，由于谈判各方只通过电子媒介沟通，终究还是缺少面对面的交流的温度，一些很重要的非语言方式，如身体语言、微笑、眼神等不能在线上商务谈判中得到充分的使用，因此难以摸清对方的真实想法，不易建立信任关系。

（3）获取隐含信息相对更困难。线上商务谈判是在网络上进行的，因此，谈判人员不必在一定的场所会面。在传统谈判中，除了从语言获取信息之外，从谈判现场还可以获取其他隐含信息来辅助决策，从人所用的道具、动作中获取更多信息；而在线上商务谈判中，双方谈判代表比在线下谈判难以接收到肢体语言所传达的信息，谈判的气氛控制也与传统谈判有所不同。