理性选择理论(rational choice theory)把人们在冲突中的行为描述为一系列的选择,即冲突各方为了利益最大化或损失最小化而会采取一系列行动。该理论认为人们受自我利益的驱动,因此在做出选择时所依据的偏好相对比较稳定。从这个角度出发的谈判者通常会从收益、损失或者结果衡量的角度来理解语言和事件,经常会考虑:“这会给我带来什么?”
该理论表明了认知标准的重要性。标准确立了参考点:低于该标准,交易不能补偿成本;高于该标准,交易才是值得的。虽然这些标准可能是主观的判断,但是它们决定着谈判中什么是重要的,对风险和损失的衡量具有显著影响。2002年诺贝尔经济学奖得主、心理学家卡内曼指出人们厌恶损失、避免损失的想法对谈判的影响与获得收益至少同样重要,甚至前者更重要。
博弈论是理性选择的一个例子,实验者们试图通过模拟来了解行动、反映行动,了解人们为了使自己的利益最大化和达成目标会做出何种选择。
艾克斯罗德使用囚徒困境模型进行研究,总结了实施理性选择理论的四项原则:
①正直待人,不要先于对方采取欺诈行为(指试图以他人的损失换取己方的利益);
②如果对方欺诈,则采取惩罚行动;
③采取惩罚性的欺诈行动后,应该原谅对方,要避免引起对抗升级;
④不要聪明过头,过分“聪明”的策略会使其他人做出错误的推断。
谈判就是为解决问题提供便利的过程,通过谈判,人们做出判断,认识到没有必要再使冲突升级,或者认识到当前对利益的分配方式是可以接受的。争论各方如果认为谈判过程是公平的、恰当的,那就更有可能找到各方接受的解决方案。只要游戏规则看起来公平,各方认为交易符合他们的最大利益,就会达成协议。
看起来,对于谈判我们不需要了解什么理论观点,事实上,更深入地了解我们为什么要做出某种战略选择,将更有利于解决冲突,有利于在谈判中获取最佳利益。