理性选择理论（rational choice theory）把人们在冲突中的行为描述为一系列的选择，即冲突各方为了利益最大化或损失最小化而会采取一系列行动。该理论认为人们受自我利益的驱动，因此在做出选择时所依据的偏好相对比较稳定。从这个角度出发的谈判者通常会从收益、损失或者结果衡量的角度来理解语言和事件，经常会考虑：“这会给我带来什么？”

该理论表明了认知标准的重要性。标准确立了参考点：低于该标准，交易不能补偿成本；高于该标准，交易才是值得的。虽然这些标准可能是主观的判断，但是它们决定着谈判中什么是重要的，对风险和损失的衡量具有显著影响。2002年诺贝尔经济学奖得主、心理学家卡内曼指出人们厌恶损失、避免损失的想法对谈判的影响与获得收益至少同样重要，甚至前者更重要。

博弈论是理性选择的一个例子，实验者们试图通过模拟来了解行动、反映行动，了解人们为了使自己的利益最大化和达成目标会做出何种选择。

艾克斯罗德使用囚徒困境模型进行研究，总结了实施理性选择理论的四项原则：

①正直待人，不要先于对方采取欺诈行为（指试图以他人的损失换取己方的利益）；

②如果对方欺诈，则采取惩罚行动；

③采取惩罚性的欺诈行动后，应该原谅对方，要避免引起对抗升级；

④不要聪明过头，过分“聪明”的策略会使其他人做出错误的推断。

谈判就是为解决问题提供便利的过程，通过谈判，人们做出判断，认识到没有必要再使冲突升级，或者认识到当前对利益的分配方式是可以接受的。争论各方如果认为谈判过程是公平的、恰当的，那就更有可能找到各方接受的解决方案。只要游戏规则看起来公平，各方认为交易符合他们的最大利益，就会达成协议。

看起来，对于谈判我们不需要了解什么理论观点，事实上，更深入地了解我们为什么要做出某种战略选择，将更有利于解决冲突，有利于在谈判中获取最佳利益。